АВТОМАТИЗИРОВАННЫЙ ДАУНЛАЙН

Как и другие многоуровневые компании, Amway в 90-е годы решительным образом модернизировала методы своей работы. Теперь клиенты заказывали нужные им продукты по номеру на 800- и получали товар непосредственно от компании. Дистрибьютору оставалось только обналичить ежемесячно выписыва­емый компьютером компании чек на комиссионные. Специальные видеопрограммы, аудиозаписи, теле­конференции и спутниковые телетрансляции в значи­тельной степени упростили процесс набора новых продавцов. Совершенные системы передачи голосо­вых сообщений рационализировали коммуникацию в рамках самого даунлайна. Функция рассылки факсов

по запросу абонента избавила лидеров сети от необ­ходимости бесконечное число раз отвечать на наибо­лее часто повторяющиеся вопросы. Трехканальная телефонная связь позволила молодым продавцам слу­шать, как их более опытные спонсоры ищут подходы к потенциальным рекрутам. Планы компенсации так­же упростились с предложением дистрибьюторам большего притока комиссионных за меньший объем работы.

«Тот же объем работ вознаграждается сегодня большими деньгами за счет бонусов, которые они по­лучают», — говорит Дон Хедд и указывает на супру­жескую чету в своем даунлайне, на Джо и Дорис Шоу, которые уже после двенадцати месяцев работы в сети стали обладателями «Бриллианта», одного из самых высоких титулов в иерархии успеха продавцов Amway. «Я привлек в свою организацию людей, кото­рые на второй год работы добиваются тех же резуль­татов, для достижения которых мне понадобилось десять лет», — добавляет Дон.

Наступала эпоха Третьей Волны.

МЛМ МАССОВОГО РЫНКА

Знаменующие Третью Волну нововведения впер­вые сделали МЛМ полностью доступным для всех и каждого. Объем усилий, необходимых для ведения многоуровневого бизнеса, уменьшился как по вре­менным, так и по финансовым затратам. В результате в отрасль хлынул многомиллионный поток новых участников, людей, которые никогда прежде не стали бы даже рассматривать возможность собственного подключения к многоуровневому маркетингу. Понят­но, что даже Революция Третьей Волны не гаранти­ровала миллионных остаточных доходов всем новоявленным дистрибьюторам. Ни один бизнес не обеспе­чивает гарантий такого рода. Но подавляющему боль­шинству сетевиков, посвятивших продажам часть своего времени, инновации Третьей Волны значи­тельно облегчили приобретение тех дополнительных нескольких сотен долларов в месяц, что были не лишними в их текущем бюджете. Для большинства это достаточно веский довод в пользу того, что дан­ный бизнес достоин внимания и усилий.

ДЕСЯТИЛЕТИЕ РОСТА

В будущем 90-е годы будут восприниматься как десятилетие, когда сетевой маркетинг превратился в серьезную отрасль экономики. Согласно данным, приведенным в одной из статей выпуска «The Wall Street Journal» от 23 июня 1995 года, число сетевиков в Соединенных Штатах с 1990 по 1994 год выросло на 34%. В той же статье констатируется, что количе­ство дистрибьюторов, занятых полную рабочую неде­лю, только с 1993 по 1994 год удвоилось.

Именно в 90-е годы сетевой маркетинг впервые перешагнул границы США и распространился — причем как массовое явление — на другие страны. Многие крупные многоуровневые компании разви­вались в Китае, Корее и Японии быстрее, чем в самих Соединенных Штатах. Рост зарубежных опе­раций приобрел к середине десятилетия столь стре­мительные темпы, что сетевой сектор на какое-то время обошел по этому показателю все прочие от­расли американской экономики, вместе взятые. Взвешенный показатель котировок свободно реали­зуемых на бирже акций МЛМ-компаний, именуе­мый Индексом Аплайн (Upline Index), превысил в 1995-м показатели промышленного индекса ДоуДжонса (Dow Jones Industrial Average) и фондового индекса 500 компаний Стендарда и Пуэра (S&P 500) почти на 80%.

СЛЕДУЮЩАЯ ВОЛНА

Подобная динамика не оставалась- незамеченной и теми 500 крупнейшими компаниями США, список ко­торых периодически печатается журналом «Fortune». В течение всего десятилетия корпоративная Америка пристально следила за революционными изменения­ми, обретавшими вполне конкретные очертания не­посредственно в самой ее среде. Однако с органично присущей крупным бюрократиям осторожностью «го­лубые фишки» национальной экономики не спешили напрямую приобщиться к многоуровневому марке­тингу. Несмотря на исчисляемые десятками миллиар­дов долларов объемы продаж сетевой маркетинг по-прежнему оставался парией бизнес-сообщества.

И все же на пороге нового тысячелетия ситуация заметно изменилась. В последние годы последнего десятилетия мы стали свидетелями радикального сдвига в отношении к сетевому маркетингу. Словно спохватившись, крупные корпорации активно зарабо­тали локтями, стараясь обеспечить себе доступ к МЛМ-сетям. Аналитики с Уолл-стрит превозносили в своих отчетах потенциал многоуровневого маркетин­га. Ведущие компании разворачивали собственные МЛМ-подразделения и вступали в стратегические альянсы с уже существующими МЛМ-фирмами. Началась настоящая гонка за возможностью погреть руки на феномене сетевого маркетинга.

Что же послужило причиной столь резкой смены настроений? Подобно всем прочим радикальным ин­новациям, сетевой маркетинг отнюдь не был встречен корпоративной Америкой с распростертыми объятия­ми. В действительности руководители наиболее круп­ных и влиятельных компаний противились ему столько, сколько могли. И все же время работало против них. Традиционная реклама и шаблонные маркетинговые стратегии уже не срабатывали. В усло­виях массированного наступления со стороны интер­активных коммуникационных средств, перед лицом инициативного потребителя и глобальной конкурен­ции доля рынка лидеров экономики таяла буквально на глазах. Как и многие миллионы МЛМ-дистрибью-торов, руководители компаний стали эксперименти­ровать с сетевым маркетингом отнюдь не по своей воле, а от безысходности. Но, вкусив однажды слад­ких плодов, они уже были не в силах от них отка­заться. Так зародилась четвертая и наиболее значи­тельная фаза эволюции сетевого маркетинга — фаза покорения корпоративной Америки.

ГЛАВА 6 КОНЕЦ ШОПИНГА

Весной 1999 года в Интернете появилась компания с названием AllAdvantage.com, которая предложила совершенно особые МЛМ-возможности. Вам не при­дется что-либо продавать, и все, что требуется, это дать согласие на установку в своем сетевом браузере так называемого «Viewbar». Всякий раз, когда вы ста­нете выходить в Сеть, Viewbar будет демонстрировать в нижней части экрана вашего компьютера реклам­ные материалы многочисленных клиентов компании. AllAdvantage.com выплачивает пользователю по 50 центов за каждый час путешествия по Сети с уста­новленным Viewbar и меньшие деньги за каждый час подобного же виртуального серфинга человеку, кото­рого вы или ваш рекрут приобщили к программе вплоть до пятого уровня.

Сайт компании предваряется призывом: «Дайте другим оплатить вашу работу в Сети», хотя понятно, что это громко сказано. Платить вам будут за то, что вы позволили AllAdvantage.com продавать рекламное место на экране своего монитора, как если бы «Fox Network» вдруг предложила вам получать 50 центов за каждый час просмотра «Секретных материалов» в качестве компенсации за то, что кабельная сеть будет каждые несколько минут прерывать демонстрацию фильма очередной порцией рекламы.

Как все же далеко успели мы уйти от золотого века Медисон-авеню! Всего лишь поколение назад рекламодатели безраздельно правили бал. Телеаудито­рия была абсолютно беззащитна перед бурными по­токами рекламы, лившимися на их головы с голубых экранов. Рекламные агентства самолично внедряли рекламные образы напрямую в сознание потребите­лей. Сегодня все не так. Потребитель получил воз­можность самостоятельно контролировать информа­ционный поток, тогда как рекламодатель предприни­мает самые отчаянные шаги к тому, чтобы завоевать внимание публики. В наши дни среднестатистичес­кий человек ежедневно становится объектом 145 ком­мерческих обращений, что на 36% больше, чем в 1960 году. С другой стороны, шансы каждого отдельно взятого рекламодателя на реальное воздействие на аудиторию резко упали. Сегодня вооруженные пуль­тами дистанционного управления потребители с успе­хом уклоняются от рекламных залпов, переключаясь с одной кабельной станции на другую. С ростом чис­ла источников средств массовой информации — от каналов кабельных телесетей до Интернета — реклам­ные послания растворяются во все более расширяю­щемся потоке данных.