Кода цена на товар увеличивается, покупатель может купить взаимозаменяемый товар, уйти к другому продавцу или купить его.
Если у предприятия есть взаимозаменяемые товары, то покупателя можно удержать. Взаимозаменяемый товар помогает при увеличении цены.
Таблица 11.1
| Показатели | А | В |
| P, руб | ||
| AVC, руб | 6,5 | |
| МД | 1,5 |
Допустим, что цена на А повышается на 10%
1. Без учета взаимозаменяемого товара.
при повышение цены на 10% предприятие может выдержать снижение объемов продаж на 34%
Чтобы выдержать снижение на 34% корректируем МД.
МД’=МД-(k*МД взаимозаменяемого товара),
где k – коэффициент, характеризующий изменение спроса.
МД’=1,5-0*2=0,84 рубл.
, т.е. взаимозаменяемый товар помогает выдержать большее снижение объемов продаж.
Но при снижении цены на основной товар взаимозаменяемый товар мешает (предприятие должно увеличить объем продаж).
Скидки при взаимодополняемом товаре
Основной товар, как правило, дешевый, а дополнительный дорогой.
Взаимодополняемый товар позволяет снизить величину безубыточного прироста объема продаж (компенсирует потери).
Таблица 11.2
| Показатели | А | В |
| P, руб | ||
| VC, руб | ||
| МД |
Допустим, что цена снижается на 5%.
, производство и продажу товара А нужно увеличить на 25%, чтобы снизить цену на 5%
Если 40% покупателей взявших товар А берут и товар В, то
МД’’=МД+(k*МД взаимодополняемого товара)
МД’’=150+(0,4*100)=190 руб
С учетом взаимодополняемого товара, объем продаж нужно поднять на меньшую сумму.
При увеличении цены на товар А предприятие потеряет 40% покупателей. В этом случае взаимодополняемый товар мешает, так как предприятие может выдержать меньшее снижение объемов продаж.
|
|
Существует кумулятивная (накопительная скидка).
Она делается за определенный объем закупок до настоящего момента (начинается со второй закупки). Скидки рассчитываются применительно к объему продаж за квартал, год. Кумулятивная скидка учитывает все предыдущие закупки. Каждая последующая единица обходится дешевле.
Таблица 11.3
| Объем | Скидки |
| 1500-2500 | 15% |
| 2501-4000 | 17% |
| 4001-6000 | 18% |
| Свыше 6000 | 20% |
P=400 руб. Закупки в течении года:
1. 23.01.07 - 2000 шт
2. 01.06.07 - 1000 шт
3. 15.09.07 - 2000 шт
Алгоритм расчета накопительной скидки:
1. рассчитывается безубыточный прирост объема продаж для всех заданных категорий
2. строится прайс с учетом скидок
3. при каждой закупке рассчитываем кумулятивную (накопительную) скидку – простую и сложную.
«+» для покупателя:
1. нет необходимости в разовой большой покупке
2. нет затрат на хранение
3. уменьшение денег на закупку товара (уменьшается сумма связанных денег)
4. происходит ускорение оборачиваемости
Данный вид скидки можно использовать в магазинах, так как исчезает потребность в складских помещениях, но увеличивается зависимость от поставщика, поэтому небольшой запас все равно необходим.
Скидка на сезонную продукцию.
Скидка дается вне сезона – мера снижения стандартной цены, которая гарантируется покупателю за приобретение товаров сезонного спроса, приобретаемого вне сезона, для которого товар предназначен. Т.е. производитель может увеличить оборачиваемость капитала.
Скидка-сконто
2\10 нетто 40 – 2% в первые 10 дней при сроке 40 дней.
|
|
«+» предприятию
-ускорение оборачиваемости оборотного капитала (уменьшение ДЗ)
-если деньги в ДЗ, у предприятия нет Об К и оно не может продолжать деятельность – берет кредит.
Деньги в ДЗ увеличивают ликвидность, но уменьшают рентабельность
Контрольные вопросы
1. Дайте определение ценовой политики предприятия.
2. Назовите основные цели ценовой политики коммерческой организации.
3. Раскройте сущность эффектов дохода и замещения.
4. Каким образом может быть измерена чувствительность спроса к изменению цены?
5. Что отражает коэффициент эластичности спроса?
6. Приведите примеры товаров эластичного и неэластичного спроса.
7. Почему необходимо учитывать факторы ценовой эластичности при принятии решений по формированию ассортимента выпускаемой продукции?
8. Перечислите внешние и внутренние факторы, влияющие на стратегию и тактику формирования цен в организации.
9. Охарактеризуйте сущность и содержание основных этапов формирования ценовой политики организации.
10. Перечислите группы методов, которые могут использоваться в процессе ценообразования.
11. В чем заключается сущность, преимущества и недостатки нормативно-параметрических методов ценообразования?
12. Охарактеризуйте содержание, преимущества и недостатки затратных методов ценообразования.
13. Раскройте содержание и охарактеризуйте область применения рыночных методов ценообразования.
14. В каких случаях налоговые органы РФ имеют право осуществлять проверку правильности установления цены?
15. Какие скидки могут быть учтены налоговыми органами при контроле за ценами?
|
|
16. В каких случаях Налоговый Кодекс РФ в целях определения рыночной цены регламентирует использование метода цены последующей реализации?
17. В чем заключается сущность установления рыночной цены продавцом методов цены последующей реализации?
18. В каком случае Налоговый Кодекс РФ регламентирует использование затратного метода при установлении рыночной цены? В чем заключается сущность данного метода?
19. Какие источники информации в соответствии с требованиями Налогового Кодекса РФ могут быть использованы в целях определения и признания рыночной цены товара (работы, услуги)?
20. Какие цены применяются в целях налогообложения при реализации товаров (работ, услуг) по государственным регулируемым ценам (тарифам), установленным в соответствии с законодательством РФ?
21. Что понимается под риском ценообразования? Каким образом он может быть оценен?
22. Для чего необходимо оценивать инфляцию при формировании цен?
23. Что может быть использовано в качестве информационной основы для оценки инфляции?
24. Каким образом можно рассчитать влияние инфляции на изменение отдельных ресурсов производства?
25. Назовите основные элементы системы формирования и контроля за ценами в организации?
26. В чем, на ваш взгляд, заключается работа финансовой службы при формировании и организации контроля за изменением цен?
27. Дайте определение ценовой стратегии организации, охарактеризуйте ее содержание.
28. Перечислите основные этапы формирования ценовой стратегии, охарактеризуйте их содержание.
29. Назовите основные модели ценовой стратегии организации.
30. В чем заключается сущность агрессивной ценовой стратегии организации?
31. Перечислите модели агрессивной наступательной ценовой стратегии организации, раскройте их содержание.
32. Раскройте сущность умеренной наступательной ценовой стратегии организации.
33. Охарактеризуйте консервативные модели ценовой стратегии.
34. Перечислите методы стратегического ценообразования.
35. Дайте характеристику стратегии «снятия сливок» или премиального ценообразования.
36. Охарактеризуйте стратегию нейтрального ценообразования.
37. Раскройте сущность стратегии ценового прорыва или стратегии понижения цен.
38. В чем заключается сущность методов фиксации цен?
39. Какие методы могут быть использованы при решении вопросов тактического ценообразования? Охарактеризуйте сущность и особенности использования данных методов?
40. Сформулируйте определение конкурентной структуры рынка.
41. Раскройте наиболее характерные признаки четырех типов рыночной конкуренции с позиции установления цен на соответствующих типах рынков.
42. Какие виды цен подлежат корректировке в условиях изменяющейся структуры рынка?
43. В чем заключается сущность формирования тактических и плановых скидок?
44. Назовите основные виды скидок. Представьте их характеристику.
45. Охарактеризуйте базовые принципы, которых должны придерживаться менеджеры при формировании системы скидок в организации.
46. Отразите возможности и особенности трехуровнего снижения цены.
Контрольные задания
Задание 1.
Определить, эластичен ли спрос на продукцию «А» (коэффициент эластичности). Определить при какой цене на продукцию маржинальная прибыль будет максимальна.
Таблица 1
Информация для анализа и выбора наиболее предпочтительного варианта установления цены
на продукцию «А»
| Цена за единицу, руб. | Переменные затраты на единицу, руб. | Спрос, шт. | Коэффициент эластичности спроса | Маржинальная прибыль на единицу, руб. | Маржинальная прибыль на весь объем, руб. |
| 6 000 | 5 830 | 24 000 | |||
| 7 000 | 5 830 | 20 000 | |||
| 8 000 | 5 830 | 16 000 | |||
| 9 000 | 5 830 | 12 000 | |||
| 9 500 | 5 830 | 10 000 | |||
| 10 000 | 5 830 | 8 000 | |||
| 11 000 | 5 830 | ||||
| 11 500 | 5 830 | 2 000 |
Задание 2.
Определить, эластичен ли спрос на продукцию «В» (коэффициент эластичности). Определить при какой цене на продукцию маржинальная прибыль будет максимальна.
Таблица 2
Информация для анализа и выбора наиболее предпочтительного варианта установления цены
на продукцию «В»
| Цена за единицу, руб. | Переменные затраты на единицу, руб. | Спрос, шт. | Коэффициент эластичности спроса | Маржинальная прибыль на единицу, руб. | Маржинальная прибыль на весь объем, руб. |
| 11 000 | 3 046 | ||||
| 12 000 | 3 046 | ||||
| 12 500 | 3 046 | ||||
| 14 000 | 3 046 | ||||
| 16 000 | 3 046 | ||||
| 17 000 | 3 046 | ||||
| 18 000 | 3 046 | ||||
| 19 000 | 3 046 |
Задание 3.
Определить норму прибыли, рассчитать точку безубыточности, порог рентабельности продукции, запас финансовой прочности. Построить график безубыточности. Предприятия производит 2 000 единиц продукции в год. Продает по цене 50 тыс. руб. за штуку. Переменные затраты на единицу продукции составляют 10 тыс. рублей. Постоянные расходы 64 000 тыс. руб.
Задание 4.
Рассчитать точку безубыточности (сколько необходимо произвести, чтобы не быть в убытке) и порог рентабельности продукции, используя производственные программы: 500, 1000, 1500, 2000, 2500, 3000 штук. Построить график безубыточности. Цена 60 тыс. руб. за штуку. Переменные затраты на единицу продукции составляют 15 тыс. рублей. Постоянные расходы 90 000 тыс. руб.
Задание 5.
Рассчитать точку безубыточности. Условно-постоянные затраты на весь объем 2 393 000 руб. Определить, какой объем продукции необходимо производить и по какой цене продавать, чтобы размер прибыли от продаж и рентабельность продаж были максимальными.
Таблица 3
| Цена за единицу, руб. | Переменные затраты на единицу, руб. | Возможные продажи, шт. | Точка безубыточности, шт. | Объем продаж изделий, приносящих прибыль, шт. | Экономия на условно-постоянных расходах (прибыль с единицы продукции), руб. | Прибыль от реализации (всего), руб. | Рентабельность продаж, % |
| 21 000 | 13 046 | ||||||
| 22 000 | 13 046 | ||||||
| 22 500 | 13 046 | ||||||
| 24 000 | 13 046 | ||||||
| 26 000 | 13 046 | ||||||
| 27 000 | 13 046 | ||||||
| 28 000 | 13 046 | ||||||
| 29 000 | 13 046 |
Задание 6.
Определить, эластичен ли спрос на продукцию (коэффициент эластичности). Провести анализ чувствительности и определить, какую цену возможно установить, чтобы быстро завоевать рынок и привлечь клиентов, при этом не потерять б о льшую часть прибыли.
Таблица 4
Информация для анализа и выбора наиболее предпочтительного варианта установления цены
на продукцию
| Цена за единицу, руб. | Переменные затраты на единицу, руб. | Спрос, шт. | Коэффициент эластичности спроса | Маржинальная прибыль на единицу, руб. | Маржинальная прибыль на весь объем, руб. |
| 6 000 | 5 830 | 24 000 | |||
| 7 000 | 5 830 | 20 000 | |||
| 8 000 | 5 830 | 16 000 | |||
| 9 000 | 5 830 | 12 000 | |||
| 9 500 | 5 830 | 10 000 | |||
| 10 000 | 5 830 | 8 000 | |||
| 11 000 | 5 830 | ||||
| 11 500 | 5 830 | 2 000 |
Задание 7.
Определить, эластичен ли спрос на продукцию (коэффициент эластичности). Провести анализ чувствительности и определить, какую цену возможно установить, чтобы быстро завоевать рынок и привлечь клиентов, при этом не потерять б о льшую часть прибыли.
Таблица 5
Информация для анализа и выбора наиболее предпочтительного варианта установления цены
на продукцию
| Цена за единицу, руб. | Переменные затраты на единицу, руб. | Спрос, шт. | Коэффициент эластичности спроса | Маржинальная прибыль на единицу, руб. | Маржинальная прибыль на весь объем, руб. |
| 11 000 | 3 046 | ||||
| 12 000 | 3 046 | ||||
| 12 500 | 3 046 | ||||
| 14 000 | 3 046 | ||||
| 16 000 | 3 046 | ||||
| 17 000 | 3 046 | ||||
| 18 000 | 3 046 | ||||
| 19 000 | 3 046 |
Задание 8.
Допустим, Вы производите ручки 1-ого вида (см. рис. 1) себестоимость 1-ой ручки составляет 20 рублей.
Со следующего квартала Вы начнете производить новый вид ручки (см. рис. 2).
Рис. 1 – Ручка 1-ого вида Рис. 2 – Ручка 2-ого вида
По десятибалльной шкале проставьте баллы для каждого свойства ручек и определите экспертным путем удельный вес (значимость) каждого свойства. Балльным методом рассчитайте цену изделия 1 и 2, если рентабельность продукции 30%.
Таблица 6
| Параметр | Экспертная оценка | |||
| Ручка 1-ого вида | Ручка 2-ого вида | |||
| балл | коэффициент весомости | балл | коэффициент весомости | |
| Удобство пользования | ||||
| Долговечность | ||||
| Надежность | ||||
| Дизайн | ||||
| ИТОГО | - | - |
Задание 9.
Допустим, Вы производите ножницы 1-ого вида (см. рис. 3) себестоимость ножниц (единицы продукции) составляет 50 рублей.
Со следующего квартала Вы начнете производить новый вид ножниц (см. рис. 4).
Рис. 3 – Ножницы 1-ого вида Рис. 4 – Ножницы 2-ого вида
По десятибалльной шкале проставьте баллы для каждого свойства ножниц и определите экспертным путем удельный вес (значимость) каждого свойства. Балльным методом рассчитайте цену изделия 1 и 2, если рентабельность продукции 25%.
Таблица 7
| Параметр | Экспертная оценка | |||
| Ручка 1-ого вида | Ручка 2-ого вида | |||
| балл | коэффициент весомости | балл | коэффициент весомости | |
| Удобство пользования | ||||
| Долговечность | ||||
| Надежность | ||||
| Дизайн | ||||
| ИТОГО | - | - |
Задание 10
Фирма выпускает два вида товаров - «В» и «Д». Затраты на производство единицы изделия «В» составляют 5 тыс. руб., на производство изделия «Д» - 2 тыс. руб. Фондоемкость единицы изделия «В» составила 100 тыс. руб., изделия «Д» - 10 тыс. руб. Рентабельность производства обоих видов продукции проектируется на уровне 10% к фондоемкости продукции.
Определить проектируемую прибыль и цену каждого товара.
Задание 11
Выполнить калькулирование себестоимости продукции и определить цены двух видов товаров, если выпускается по одному изделию каждого вида, рентабельность (к себестоимости) составляет 20%.
Исходные данные (тыс. руб.) приведены в таблице 8.
Таблица 8
| Показатель | Всего | Товар А (на ед. изделия) | Товар В (на ед. изделия) |
| 1. Заработная плата производственных рабочих (с отчислениями на социальные нужды) | |||
| 2. Основные материалы | |||
| 3. Зарплата административно-управленческого персонала с отчислениями | |||
| 4. Аренда помещения | |||
| 5. Электрическая энергия на технологические цели | |||
| 6. Электрическая энергия на освещение цеха | |||
| 7. Амортизация оборудования | |||
| 8. Прочие затраты |
Задание 12
Фирма реализует товар по цене 30 тыс. руб./т при объеме производства 1 000 тонн. Поступает предложение о продаже дополнительно 200 т продукта по цене 22 тыс. руб./т.
Оценить целесообразность принятия предложения, если прямые издержки составляют 20 тыс. руб./т, а суммарные косвенные (условно постоянные) затраты – 5 000 тыс. руб. на весь объем производства.
Задание 13
Предприятие выпускает три вида продукции - А, В и С.
Выбрать наиболее рентабельные виды продукции по отношению:
а) к полным издержкам (по полной прибыли);
б) к прямым издержкам (по маржинальной прибыли).
Исходные данные для решения:
Объем производства товаров (единиц): А - 600, В - 200, С - 100.
Выручка от реализации продукции (тыс. руб.): А = 150, В = 400, С = 385.
Прямые затраты (тыс. руб.): А = 70; В = 150; С = 200.
Косвенные затраты составляют 380 (тыс. руб.).
Задание 14
Определить величину акциза, НДС и оптовой цены в регулируемой розничной цене, если регулируемая цена за единицу товара - 30 руб./ед.; торговая скидка (наценка) - 10%, НДС в регулируемой цене - 16,67%, ставка акциза - 80%.
Задание 15
Фирма получила заказ на производство оборудования и его поставку через год. В договоре (контракте) предусмотрено использование скользящей цены. Базовая цена составит 1000000 руб./ед. Изменяющиеся части затрат следующие: заработная плата с отчислениями - 300 тыс. руб./ед.; затраты на основные материалы - 200 тыс. руб./ед. Затраты всего - 800 тыс. руб./ед.
За год цены на материалы выросли на 10%, ставки заработной платы - на 5%.
Определить окончательный вариант цены методом скользящего ценообразования.
Задание 16
Фирма проектирует получить 2 000 тыс. руб. прибыли. Определить объем производства, при котором цель будет достигнута, если цена товара составляет 15 руб./ед., условно постоянные затраты – 6 000 тыс. руб., а удельные переменные затраты - 5 руб./ед.
Задание 17
Определите оптовую цену предприятия, если полная себестоимость единицы продукции СП = 25 руб., годовой объем реализации QГ = 5 000 ед.; производственные фонды ПФ = 300 тыс. руб.; рентабельность предприятия R = 0,15.
Задание 18
Проследите формирование цен на промышленную продукцию (в руб.), если полная себестоимость единицы промышленной продукции СП = 25 руб., прибыль, приходящаяся на единицу продукции, ПРЕД = 9 руб., налог на добавленную стоимость НДС = 18 %, прибыль и расходы сбытовых подразделений 25%?
Задание 19
В таблице имеются данные по пяти вариантам ведения бизнеса на предприятии. При этом постоянные издержки для всех вариантов неизменные.
Заполните таблицу и определите вариант, при котором прибыль будет наибольшей.
Таблица 9
| Номер варианта | Цена 5 руб./шт. | Выпуск и реализация, шт. | Выручка, руб. | Удельные переменные издержки руб./шт. | Общие переменные издержки, руб./шт. | Удельные постоянные издержки руб./шт. | Общие постоянные издержки, руб./шт. | Удельные совокупные издержки, руб./шт. | Совокупные издержки, руб./шт. | Прибыль (убыток) на единицу, руб./шт. | Прибыль (убыток), руб./шт. |
| 110 000 | |||||||||||
| 150 000 | 24 940 | ||||||||||
Задание 20
Фирма выпускает топливное оборудование. Себестоимость собственного производства полуфабрикатов 280 рублей, где FC= 80 рублей, а VC= 200 рублей. Другая фирма предлагает купить эти полуфабрикаты по 240 рубля. Рассчитать, что выгоднее: покупать или производить самим.
Задание 21
Определить цену нового товара (аппарат), если известно, что прямые материальные затраты 680 рублей. Удельный вес материальных затрат в себестоимости аналогичного аппарата 65%. Рентабельность затрат составляет 20%.
Задание 22
Рассчитать по методу обратной калькуляции максимальную закупочную цену. Торговая фирма хочет купить товар по рыночной цене 180$. МД равен 40%. Доставка до таможни 10$. Таможенная пошлина 10% от облагаемой части стоимости. Доставка от таможни до склада 8$ за единицу. Комиссионные сборы 5% от рыночной цены.
Задание 23
Определить отпускную цену ед. продукции на предприятии, если с/с ед. редукции - 150 руб., количество производимой продукции - 2 000 шт. в год. Среднегодовая стоимость капитала - 500 тыс. руб., рентабельность капитала - 0,15.
Задание 24
Прогнозируемый уровень инфляции - 15 % в год. Выяснить, может ли предприятие оставить цену ед. изделия без изменения, если в год производится 10 000 шт. Общие постоянные затраты в год - 7 500 тыс. руб., средние переменные затраты - 1 тыс. руб., цена ед. продукции-2 тыс. руб.
Задание 25
Определить отпускную цену ед. изделия предприятия по следующим данным. Масса изделия - 800 кг, цена 1 тонны материала – 2 000 руб., заработная плата на ед. изделия - 560 руб., отчисления – 26 %, косвенные расходы - 150 %, полуфабрикаты - 1 400 руб., монтаж полуфабрикатов - 250 руб., внепроизводственные расходы - 2 %, рентабельность к собственным затратам предприятия - 30 %, удельный вес прямых материальных затрат в полной с/с - 40 %.
Задание 26
Рассчитать закупочную цену ед. товара. Рыночная цена - 120 руб. за ед. Величина покрытия - 30 % от цены, доставка - 5 руб. за 1 шт., акциз - 5 % облагаемой части стоимости. Расходы по реализации- 6 % от цены.
Задание 27
Рассчитать цену ед. товара при каждой закупке с учетом скидок. Розничная цена без скидки - 150 руб., в течении года закупали: 01.02 - 1 000 шт., 01.05 - 2 000 шт., 05.11 - 1 000 шт.
Таблица 10
| Объем закупок, шт. | Торговая скидка за весь объем закупок до настоящего момента в % |
| до 1 000 от 1 001 до 2 000 от 2 001 до 3500 от 3 501 до 4 500 |
Задание 28
Цена ед. товара - 170 руб., на его изготовление идет основных материалов на 60 руб., основной ЗП основных рабочих - 40 руб., косвенные затраты - 50 %. Найти безубыточным прирост объекта продаж при скидке с цены на 8 %. При этом постоянные затраты возрастут на 3 000 руб. в месяц. Объем продаж до снижения цены - 1 000 шт. в месяц.
Задание 29
Существуют два взаимозаменяемых товара.
Таблица 11
| Показатели | Товар | |
| Цена 1 шт., руб Сырье и материалы, руб. ЗП основных рабочих, руб. Общепроизводственные расходы, % Общехозяйственные расходы, в % |
Определить, какое снижение объемов продаж сможет выдержать предприятие при повышении цены на товар 1 на 10 %. При этом товар 2 покупают 30 % покупателей.
Задание 30
Взаимозаменяемые товары.
Определить, при каком объеме продаж можно снизить цену на товар 1 на 10 %.
Таблица 12
Товар Цена, руб. Пер. затраты, руб. % покупок
| 3 120 | 2 150 | 100 % | |
| 45 % | |||
| 30 % |
Задание 31
Построить шкалу скидок, если в результате маркетинговых исследований было выявлено, что скидки в 5%, 8%,10% являются наиболее приемлемыми, и рассчитать цену единицы товара при каждой закупке с учетом всех известных типов скидок. Розничная цена без скидок- 300 руб. за ед. МД – 35% от цены. В течение года закупали: 01.02.-5 500 шт., 01.04.-1 000 шт., 03.07 – 2 000 шт. Базовый объем продаж - 5 000 шт.
Задание 32
Построить шкалу скидок, если в результате маркетинговых исследований было выявлено, что скидки в 3%, 5%,10% являются наиболее приемлемыми, и рассчитать цену единицы товара при каждой закупке с учетом всех известных типов скидок. Розничная цена без скидок- 350 руб. за ед. Величина покрытия – 60% от цены. В течение года закупали: 01.02.-5 500 шт., 01.04.-1 000 шт. Базовый объем продаж -5000шт.
Задание 33
Существуют два взаимозаменяемых товара. Какое снижение объема продаж сможет выдержать предприятие при повышении цены на первый товар на 15%, при этом второй товар будут покупать25% потребителей.
Таблица 13
| Показатели | Товар №1 | Товар №2 |
| Цена 1 шт., руб. | ||
| Переменные затраты, руб. | ||
| Маржинальный доход, руб. |
Задание 34
Определить безубыточный прирост объемов продаж при снижении цены на 5%.При этом переменные затраты сократятся на 6 руб. на ед. товара, постоянные возрастут на 2 500 р. в месяц. Объем продаж до снижения цены был 3 000 шт. в месяц. Цена изделия - 65 р., величина покрытия - 40 %.
Распределение контрольных работ по вариантам
Таблица 14