Они довольно разнообразны, однако основными, на наш взгляд, являются следующие.
1. Заражение как "особый способ воздействия, определенным образом интегрирующий большие массы людей... Заражения можно определить как бессознательную, невольную подверженность индивида определенным психическим состояниям". Заражение возникает как следствие некритического усвоения образцов чужого поведения или мнения и усиливается за счет эмоционального взаимодействия массового характера.
2. Внушение как способ целенаправленного стимулирования сферы подсознания индивида, приводящий к изменению его поведения по заранее заданной программе.
3. Подражание как воспроизведение индивидом особенностей поведения других индивидов. Способность индивидов к подражанию применяется массовыми коммуникациями для формирования определенных моделей поведения аудитории посредством демонстрации ей поведения тех или иных индивидов, пользующихся у массовой аудитории доверием и авторитетом.
Достижению поставленной цели по воздействию на массовую аудиторию подчинены все звенья коммуникативного акта, каждое из которых выполняет определенную роль в процессе информационно-психологического взаимодействия. Коммуникатор представляет собой то звено, которое осуществляет опосредствованный СМИ контакт с массовой аудиторией. Коммуникатор может быть безличным (издание, канал или передача) и персонифицированным, выступающим как конкретный журналист, ведущий, комментатор и т.д.
Роль персонифицированного коммуникатора в процессе коммуникативного воздействия определяется тем, что аудитория часто воспринимает его не как выразителя позиции канала, а как выразителя собственного мнения. В силу этого он может нравиться или не нравиться аудитории вне зависимости от ее отношения к каналу. В деятельности персонифицированного коммуникатора реализуется несколько типов воздействия на аудиторию. Наиболее подходящими нам кажутся типы, выделенные коллективом исследователей во главе с Л.В. Матвеевой при изучении телевизионной коммуникации:
· Вторжение - тип активного воздействия на зрителя без учета того, насколько он готов к восприятию информации. Данный тип воздействия характерен для ситуации отсутствия информации о характере и установках аудитории...
· Уход - тип воздействия, характеризующийся взаимной отчужденностью коммуникатора и аудитории: зритель не пытается понять автора передачи, который в свою очередь не спешит проникнуть в душу зрителя...
· Самораскрытие - тип воздействия, характеризующийся активным самовыражением коммуникатора, чья позиция адресуется зрителю, но не как другому, а скорее как самому себе, в форме монолога. В результате такого авторского самопредъявления зритель отстранен... Здесь, однако, возможно вовлечение посредством аналогии и ассоциации, если, конечно, реципиент настроит свое восприятие таким образом…
· Вовлечение - тип воздействия, предполагающий единство коммуникатора и зрителя, т.е. их соучастие, содействие и сотворчество, единый темп деятельности, единое переживание прошлого, настоящего и будущего.
Эти типы воздействия могут быть обнаружены при рассмотрении любых форм массово-коммуникативного воздействия. Три первых типа воздействия носят типичный для массовых коммуникаций субъект-объектный характер. Четвертый тип является особенным: имея по сути тот же субъект-объектный характер, направленный на массовую аудиторию с целью изменения ее установок и последующего поведения, по форме он выступает как субъект-субъектное воздействие, которым характеризуется общение, по сути своей исключающее однонаправленность и манипулирование и предполагающее совместную выработку сторонами единых духовных значений.
Общение предполагает диалог (не обмен монологами как в 3 случае), при котором одинаково значимы позиции обеих сторон. Стремясь построить акт коммуникации, "выдав" его за межличностное общение, коммуникатор стремится к тому, чтобы реципиент раскрылся и включился в выработку новых духовных значений. По существу при использовании вовлечения коммуникатору должны быть хорошо известны позиции и установки массовой аудитории, однако они значимы настолько, насколько значима необходимость их изменения. Вовлечение является самым эффективным воздейстием, так как устраняется барьер сопротивления воздействию. Не последнюю роль в этом процессе играют личные (имиджевые,стилистические…) качества коммуникатора, позволяющие ему налаживать необходимый контакт с аудиторией.
В процессе коммуникативного воздействия на массовую аудиторию большую роль играет язык коммуникаторов. Применение оценочно окрашенных высказываний, употребление близких, но не полностью совпадающих по значению слов, переименование, детализация… – эти и другие осознанно использованные стилистические «трюки» играют свою роль в конструировании медиа-реальности массовой аудитории.
Еще одним приемом речевого воздействия можно назвать коннотацию как устойчивую психологическую ассоциацию, возникающую при столкновении с тем или иным высказыванием. Так, слово "сдержанность" в большинстве случаев вызывает положительно окрашенную ассоциацию, распространяющуюся на все явление, которое характеризуется этим словом. Слово "сдержанность" придает в массовом сознании оттенок гуманности.
В цепочке коммуникативного акта выделяется само сообщение, т.е. то, что передают. Применительно к нему определяющее значение имеют двамомента - отбор событий для сообщения и расстановка акцентов на том или ином аспекте события. Отбор событий производится либо строго с целью реализации ценностных установок субъектов социальных интересов, либо с целью извещения о нейтральных событиях, производящих на массовую аудиторию впечатление объективности деятельности массовых коммуникаций, либо с целью освещения событий, которые выглядят оппозиционными по отношению к принятой линии канала или издания; при этом однако оппозиционность, усиливающая видимость беспристрастности массовой коммуникации, может касаться любых сторон "генеральной" парадигмы, кроме тех, которые относятся к ее основным, сущностным характеристикам.
Канал (имеется в виду печать, радио или телевидение), по которому актуализируется сообщение, также влияет на итоговое восприятие информации, которое зависит не только от имиджевых характеристик канала, передачи или рубрики, но и от времени подачи, от номера полосы и даже от места на полосе. Все это повышает или понижает уровень доверия аудитории к сообщаемой информации.
Заключительным звеном массово-коммуникативного акта выступает массовая аудитория, вернее, эффект, произведенный на нее, что в конечном счете является основной задачей всего производимого действия. Для достижения необходимого эффекта аудитория с помощью описанных выше способов приводится в психологическое состояние готовности (или несопротивляемости) к восприятию транслируемой информации. Специалисты по общественному мнению ведут регулярные замеры последнего с целью выявления полученных эффектов и, в случае необходимости, коррекции действий для их оптимизации. Этому служит также определение различных социально-демографических характеристик массовой аудитории, особенностей ее ценностных ориентации, установок и стереотипов.
В теории СМИ хорошо исследованы стратегии манипулирования сознанием реципиентов массовой коммуникации. Существует множество работ, в основном американских, где дается перечень приемов подобного манипулирования. Приведем некоторые из них, описанные известным лингвистом и семиотиком Т.А. ван Дейком и показывающие, какими способами в прессе создаются этнические предубеждения[i].
Сверхобобщение: свойства отдельных лиц и событий принимаются за свойства всех членов данной этнической группы или всех этнически маркированных социальных ситуаций. Скажем, агрессивный антирусский настрой приписывается большинству населения Западной Украины.
Расширение: негативное отношение к какой-либо отдельной черте или признаку распространяется на все другие признаки и их носителей.
Атрибуция: реципиенту навязывается «нужное» причинно-следственное отношение.
В советское время анализ приемов манипулирования общественным сознанием был связан с разоблачением «буржуазной пропаганды» и «буржуазной журналистики». Время показало, что аналогичные приемы манипулирования порой применяются и в деятельности российских СМИ. Эти же приемы, обогащенные методами НЛП, употребляются в маркетинге, PR и рекламе. Прежде чем манипулировать на уровне языка, в данных сферах и в сфере журналистики также изучается массовая аудитория, ее психологические, социальные и маркетинговые характеристики.
Например, чтобы описать покупательское поведение аудитории используется западная методика определения портрета потребителя по схеме пяти W:
Сегментация потребителей по схеме пяти W
What? Сегментация по типу товара. Например: сок в бутылках, упаковке «Тетрапак» и т. д.
Who? Сегментация по типу потребителя. Например: мужчины, женщины, дети, подростки и т. д.
Why? Сегментация по типу мотивации к совершению покупки. Например: выгодные цены, каждодневная необходимость и т. д.
When? Сегментация по ситуации, в которой совершается покупка. Например: к празднику, перед работой, на week-end, перед посещением гостей и т. д.
Where? Сегментация по каналам сбыта. Например: продажа в магазинах, специализированных салонах, интернет-магазинах и т. д.
Чтобы ответить на эти вопросы маркетологам необходимо учесть такие моменты:
Географические характеристики. Где человек живет, работает, покупает товар. Это может быть местоположение региона, динамика его развития, численность и плотность населения, доступность СМИ, структура коммерческой деятельности, климат, юридические ограничения, развитость транспортной сети.
Демографические характеристики. Возраст потребителя, пол, дифференциация доходов, семейное положение и размер семьи, профессия, образование.
Психографические характеристики. Типы личности (например, интроверт-экстраверт, прагматик-романтик и т. п.), социальные группы, этапы жизненного цикла семьи.
Поведенческие характеристики. Интенсивность использования товара, опыт его использования, приверженность торговой марке, степень лояльности к фирме и бренду, повод для совершения покупки, важность покупки, адаптация к продукту.
Приступая к работе, журналисту как и маркетологу, необходимо подумать о своей аудитории.