Стратегия и тактика аргументации.

Стратегия аргументации определяется коммуникативном намерением, целью — убедить, победить, достичь согласия, самоутвердиться и т.д. и строится на основе выбора принципа коммуникации, стиля общения и коммуникативной модели, наиболее адекватной конкретной ситуации. Стратегическими принципами аргументации выступают законы логики, правила доказательного рассуждения, функции критического мышления.

Критическое - особый вид мышления, связанный с оценкой идей, которая включает проверку точности утверждений, обоснованности рассуждений и определяется понимающей позицией. В критическом мышлении оценочному суждению предшествует внутренняя интеллектуальная работа: прежде чем высказывать кри тическое суждение относительно того или иного аргумента, его надо проанализировать и понять.

Аспекты интеллектуальной деятельности:

§ исследование — деятельность по выявлению доказательств и данных, отвечающих на ключевые вопросы;

§ Интерпретация — осознание смысла выявленных данных и доказательств, которое подчиняется требованию приоритета «разумности».

§ Формулиро­вание заключения по сути проблемы в соответствии с требования­ми логики.

Первый шаг к построению стратегии аргументирования собст­венной позиции — диагностика коммуникационного процесса. При этом определяется принцип коммуникации и выбирается стиль об­щения.

I. Психотехнический принцип - принцип гуманистической психологии - субъекты общения рассматриваются как единое целое, образующее конкретную ситуацию. Ядро ситуации — процесс взаимо­понимания, предполагающий определенные этические, психологи­ческие и логические нормы, регулирующие обратную связь в ком­муникации, ее развитие в конструктивном направлении. Характер связи в коммуникации субъектный:

Я (активный субъект) <=> Ты (активный субъект).

Главной целью коммуникативного процесса в данном случае вы­ступает владение ситуацией. Нормы:

§ уважать равноправие, равноценность субъектов коммуникации;

§ исходить в оценке ситуации и действий субъектов из учета цело­го, в соответствии с принципом управления субъектом коммуни­кации через управление ситуацией в целом;

§ быть внимательным к интересам и нуждам противостоящего субъекта;

§ постоянно возвращаться к самооценке в данной ситуации.

Методы обращения с людьми:

1) не критиковать, потому что критика бесполезна: она заставля­ет человека обороняться, занимать агрессивную позицию, оправ­дывать себя. Правила коммуникации:

§ владейте собой, сохраняйте самообладание в любой даже неблагоприятной ситуации;

§ не критикуйте, не судите, представьте себя в аналогичные обстоятельствах;

§ подчеркивайте все хорошее, что знаете о человеке;

2) уважать чувство собственного достоинства человека. Человек стремится проявить собственную значимость. Поощрение этого чувства помогает укреплять чувство самоуважения;

3) владеть ситуацией общения настолько, чтобы побуждать человека захотеть сделать то, что в данном случае необходимо.

II. Технологический принцип коммуникации:. практическое приложение научных знаний к преобразованию объектов. В данном случае принцип коммуникации не учитывает обратных связей в системе:

Я (активный субъект) —> Ты (объект воздействия).

Рассматриваемый принцип в качестве главного метода предполагает манипуляцию объектами коммуникации с помощью тех или. иных средств воздействия. В подсознании субъекта коммуникации сохраняется установка избранность (Я-это совсем другое дело).

Стиль общения определяется отношением партнеров к проблеме и друг к другу.

1. Конструктивный стиль. Главное звено в деловом общении — достижение взаимопонимания. Правила делового общении:

§ поставить себя, на место оппонента. Знание и адекватная оценка возможностей оппонен­та тесно связаны с объективной самооценкой;

§ формулировать цели в пределах их достижимости - кснкретизировать цели с учетом реальных возможностей партнеров по сро­кам, технологии реализации, практической значимости, сущест­венно ограничивая внимание к идеям, не имеющих обоснован­ной модели реализации;

§ помнить о том, что предмет разногласий – отношение к проблеме, а не к партнеру, т.е. в процессе делового общения нельзя затрагивать вопросы личной конфронтации участников коммуникации;

§ основываться на равноправии четко определенных позиций, что обу­словливает необходимость следования собственному сформули­рованному принципу, который должен быть непредвзятым и со­храняться в процессе переговоров.

2. Силовой стиль общения характеризуется приемами, нацеленными на конфронтацию. Доминирующая цель этого стиля общения — победа над оппонентом..

Для достижения главной цели используется тактика борьбы главный принцип которой — реализация преимущества. Правила:

§ занять активную позицию — для создания преимущества;

§ стремиться реализовывать преимущество на каждом этапе обсуждения - владеть инициативой и постоянно ее наращивать, для этого в контекст обсуждения вводятся новые вопросы, факты, экспертные оценки;

§ сделать шаг к соглашению в равных позициях;

§ избегать крайностей. Это правило реализуют следующие тактические приемы:

«Не загоняй себя в угол!» — позиция не проиграна, если остается пространство для маневрирования, общение с компьютером;

«Не загоняй оппонента в угол!» — загнанный в угол зверь кусает­ся больнее;

«Не применяй крайних средств без крайней нужды!».

3. Мягкий стиль общения, в деловой сфере наиболее адекватно про­являющийся в сотрудничестве, ориентирован на понимание и предполагает:

§ умение слушать и говорить, не перебивая;

§ внимание к партнеру, учет обратной связи;

§ симметрию в формальных отношениях (письменный запрос предполагает письменный ответ);

§ «оказание должного приема» любому ответу партнера.

Приемы выравнивания напряжения:

§ сообщите партнеру о том, как остро вы воспринимаете его неза­интересованность;

§ сообщите партнеру о том, что вы обеспокоены его состоянием;

§ сообщите о беспокойстве по поводу характера обсуждения, что мешает его продуктивности;

§ подчеркните сходство интересов и взглядов;

§ предложите обсудить объективные критерии оценки достигну­того решения.

Отрицательно сказываются на ситуации делового общения:

§ принижение личности партнера, негативная оценка его дейст­вий;

§ перебивание партнера;

§ подчеркивание разницы между собой и партнером;

§ преуменьшение вклада партнера в дело сотрудничества;

§ резкое ускорение темпа переговоров;

§ избегание пространственного контакта, отвод взгляда;

§ игнорирование эмоционального состояния партнера при силь­ной негативной эмоции.

Тактика аргументации — способ наиболее эффективной подачи аргу­ментов, формы реакции на контраргументы противника, приемы и методы достижения стратегической цели аргументации.

Корректные тактические приемы:

§ создание трудностей оппоненту;

§ применение доводов противника для опровержения его же тезиса;

§ концентрация аргументов — накопление в поле аргументации таких доводов, которые независимо от других поддерживает собственный тезис и опровергают тезис противника.;

§ деконцентрация аргументов оппонента по формуле «Разделяй и властвуй».;

§ перекладывание тягот доказательства на плечи оппонента;

§ представление наиболее сильного аргумента в конце полеми­ки;

§ выдвижение обоюдоострого аргумента;.

§ отказ от доказывания очевидного;

§ возражение оппоненту не должно быть поспешным;

§ подготовка сильного аргумента;

§ уловки аргументации (лояльные): оттягивание возражения, уси­ление давления. Некорректные тактические приемы:

§ уклонение от темы;

§ аргумент к личности — угрозы, инсинуации, намеки, разоблаче­ния, навешивание ярлыков, прямые оскорбления;

§ аргумент к аудитории — использование настроение, интересов, симпатий и антипатий читателей и слушателей;

§ демонстрация силы;

§ искажение предмета обсуждения — диверсия;

§ аргумент к невежеству.

Стратегия и тактика аргументации составляют основные деловой коммуникации. При этом следование корректным тактическим приемам в процессе аргументирования собственной позиции, предполагающим уважение чувства собственного достойно оппонента, составляет основу конструктивного стиля аргументации.