Нормативно-правовая база в сбытовой деятельности предприятия.

Тема 1: Понятие, сущность, роль сбытовой деятельности предприятия

1.1 Сущность, задачи и функции сбыта. Связь между сбытом и маркетингом.

1.2 Содержание сбытовой деятельности производственного предприятия. Основные виды работы.

1.3 Нормативно-правовая база в сбытовой деятельности предприятия.

 

Сущность, задачи и функции сбыта. Связь между сбытом и маркетингом.

 

Сбыт продукции является связующим звеном между произ­водством, распределением и потреблением.

В широком смысле слова сбыт характеризуется как распреде­ление и движение товара от производителя до потребителя.

В узком смысле слова под сбытом понимается его заключитель­ный этап - непосредственное общение продавца и покупателя,

Цель сбыта - доведение до конкретного потребителя подготов­ленного товара определенного количества и качества в установ­ленные сроки.

Основной задачей сбыта для предприятия в настоящее время является: обеспечение совокупности функциональных действий по распределению, доведению до покупателей и реализации товаров в соответствии с заключенными договорами.

Значение сбытовой деятельности производственного предпри­ятия состоит в следующем:

- в процессе сбыта происходит продолжение производствен­ного процесса; операции по сборке, доработке товара, упаковке, подсортировке, хранению способствуют сохранению и увеличе­нию потребительной стоимости товара;

- сбытовая деятельность обеспечивает завершение маркетин­говых действий по изучению рынка, разработке товара, планиро­ванию ассортимента, продвижения товара на рынок;

- организация сбыта продукции предприятия определяет его конкурентные преимущества на рынке, результативность взаимо­действия с партнерами по сбыту;

- итоги сбыта определяют конкретные экономические и финан­совые результаты деятельности производственного предприятия.

 

Функции сбытовой деятельности производственного предприятия представлены в таблице 1.

Таблица 1- Функции сбытовой деятельности производственного предприятия

Структура и содержание функций
По роли	По характеру
Организационно- коммерческие	Технологические
Основные	Продажа и аренда:	Хранение:
	- установление контактов с	- разгрузка и погрузка
	посредниками и покупателями	- внутреннее перемещение
	- подготовка и заключение договоров	- приемка
	- исполнение договорных обязательств	- укладка на хранение
		- непосредственное хранение - сортировка и маркировка
		- комплектация
		- упаковка и затаривание Распределение: - формирование партий поставки
		- отправка (отгрузка) - транспортировка
Вспомо­гательные	Информационные функ­ции:	Сервисное обслуживание:
	- изучение покупателей и посредников - информационное обеспечение планирования производственно-сбытовой деятельности Юридические функции: - обоснование и оформление договоров - правовая защита	- предпродажное обслуживание - послепродажное обслужи­вание: - монтаж - установка - ремонт - поставка запасных частей

 

Сбыт продукции тесно связан с маркетингом. Концепция маркетинга изменяет методы, при помощи которых предприятие достигает намеченные цели производства и сбытовой продукции.

Главное значение отводится маркетингу, т.к. служба маркетинга определяет сколько, по какой цене и каких видов продукции с позиции ассортимента необходимо реализовать предприятию в том или ином сегменте рынка. Задачи службы сбыта заключаются в том, чтобы следовать рекомендациям, которые разрабатывает отдел маркетинга и использовать их как ориентир при продвижении продукции предприятия.

 

Содержание сбытовой деятельности производственного предприятия. Основные виды работы.

 

Сбытовая деятельность производственного предприятия предусматривает выполнение организационно-коммерческих и технологических взаимосвязанных функций. Организационно-коммерческие функции связаны с установлением коммерческих взаимоотношений с покупателями и посредниками.

Технологические функции отражают содержание оперативной сбытовой работы, связанной с товарными потоками.

Сбытовая политика производственного предприятия включает ряд элементов:

1.политика товародвижения или распределения:

- каналы распределения

- формы товародвижения (транзитные, заводские)

- формы прямого сбыта

- типы посредников

- товарная спецификация посредников

- подход к формированию количества посредников

- методика отбора посредников

- маркетинговые стратегии

 

2. ценовая политика

- ценообразование при выпуске на рынок новых товаров

- установление цены на товары, реализованные на рынке относительно продолжительное время

- ценовая стратегия в зависимости от типа рынка

- ценовая стратегия относительно конкурентов

 

3.договорная политика

- виды договоров, формы их заключения

- минимальный и максимальный возможный объём сделок

- сроки договоров

- объём сделок, подлежащих к рассмотрению высшим руководством

 

4. товарная политика

- товарная номенклатура

- товарный ассортимент

- стратегия разработки новых товаров

- решение об использовании товарных марок

- решение относительно маркировки и упаковки

- уровень запасов готовой продукции на складах

 

5. инкассационная политика-методики погашения дебиторской задолженности

- звонки

- письма

- личные посещения

- передачи в белорусские организации, специализирующих на взыскании долгов и т.д.

 

6. политика формирования спроса и стимулирования сбыта

- реклама

- сервис для покупателей

- коммерческое кредитование

- скидки постоянным клиентам

 

7. политика транспортировки продукции

- вариант транспортировки продукции покупателю

- вид транспортировки

 

8. сбыт стратегического маркетинга

- выбор стратегии охвата рынка

- выбор стратегии конкурентных преимуществ для каждого рыночного сегмента

- выбор маркетинговой стратегии в зависимости от стадии жизненного цикла товара

- выбор критерия сегментирования рынка

- выбор стратегии позиционирования товаров на рынке

 

9. организационные, материально-технические и прочие аспекты сбыта

- преимущественно применяемые формы и варианты расчётов за товары

- структура организации и контроля сбыта

- подбор и расстановка кадров в системе сбыта

- система стимулирования и обучения торгового персонала

- система планирования сбыта

- материально-техническая база

- складирование

- выбор методик разработки планов продаж, расчёта нормативов запаса готовой продукции, методик сбора и обработки информации по исследованию рынка и управлению рисками

 

Нормативно-правовая база в сбытовой деятельности предприятия.

 

Для грамотной организации сбытовой деятельности предприя­тия необходимо использовать в полной мере нормативно-право­вую информацию по требуемым вопросам.

Нормативно-правовая база сбытовой деятельности включает средства юридического воздействия на субъекты сбыта, норма­тивно-технические, ведомственные документы. Она создает пра­вовую, расчетную, методологическую основу для выполнения дей­ствий по организации сбыта готовой продукции, обеспечивает защиту интересов предприятия во взаимоотношениях с покупателями и посредниками, регулирование отношений между участниками про­цесса сбыта.

В процессе сбытовой деятельности используются различные законодательные акты, нормативно-технические и ведомственные документы, которые можно разделить на следующие группы:

1. Организационно-правовые нормативы.

2. Номенклатурно-качественные нормативы.

3. Стоимостные нормативы.

Организационно-правовые нормативы включают основные законодательные акты по вопросам организации и планирования сбытовой деятельности, нормативы правового и технического уров­ня по регулированию транспортного обслуживания сбытового про­цесса, Положение об отделе сбыта предприятия.

Законодательством Республики Беларусь разработан широкий круг законодательных актов по регламентации сбытовой деятель­ности, которые постоянно совершенствуются.

К ним относятся:

1. Гражданский кодекс РБ

2. Положения «О поставках»

3. Указ Президента РБ «О поставках товара для государственных нужд»

Ряд нормативно-правовых актов регулирует:

- посредническую деятельность, оптовую и розничную тор­говлю;

- внешнеэкономическую деятельность и порядок экспортных поставок;

- сертификацию товаров и услуг;

- использование товарных знаков и знаков обслуживания. Основные правила и порядок перевозки грузов установлены

Уставом железнодорожного транспорта. Уставом автомобильного транспорта, Кодексом внутреннего водного транспорта, Кодексом торгового мореплавания.

Руководства по отдельным видам транспортной деятельности содержатся в положениях (правилах, инструкциях) по организа­ции транспортно-экспедиционной деятельности, перевозке импор­тных грузов, сертификации транспортных средств, работ и услуг, таможенным перевозкам и др.

Положение об отделе сбыта определяет подчиненность, задачи и функции отдела сбыта, права и обязанности руководителя отдела и его заместителя, взаимоотношения отдела с другими подразде­лениями предприятия.

Номенклатурно-качественные нормативы включают:

- стандарты, технические условия и другие документы, кото­рые регламентируют требования к качеству продукции предприя­тия при производстве и поставках;

- Положение о приемке товаров по количеству и качеству;

- стандарты предприятия, регламентирующие организацию до­говорной работы;

- стандарты предприятия, регламентирующие организацию при­емки, хранения, упаковки, отгрузки, выполнения погрузочно-разгрузочных работ;

- нормативы товарных запасов на складе готовой продукции.

Использование номенклатурно-качественных нормативов обес­печивает надлежащее выполнение организационно-коммерческих функций, полную количественную и качественную сохранность продукции при выполнении всех технологических операций.

Стоимостные нормативы включают прейскуранты цен на товары и услуги, тарифы автомобильного, речного, водного, же­лезнодорожного транспорта.