Организационная структура службы сбыта на предприятии

 

Назначение сбыто­вого аппарата предприятия состоит в том, чтобы проводить в жизнь планы продаж и таким образом добиваться выполнения целей и задач предприятия в целом. Организация работы отдела сбыта осу­ществляется в соответствии с Положением об отделе сбыта, которое разрабатывается с учетом особенностей деятельности предприятия.

Структура службы сбыта обусловливается возлагаемыми на нее задачами.

Основными задачами службы сбыта предприятия являются:

1. Обеспечение своевременной и ритмичной реализации гото­вой продукции в соответствии с заключенными договорами.

2. Подготовка и заключение договоров на поставку готовой продукции; обеспечение выполнения планов поставок в соответ­ствии с заключенными договорами.

3. Участие в планировании ассортимента выпускаемой про­дукции.

4. Участие в маркетинговых исследованиях по изучению рын­ка сбыта и спроса на выпускаемую продукцию.

5. Контроль состояния товарных запасов готовой продукции.

6. Обеспечение правильного учета и отчетности по отгрузке продукции.

Эффективность решения перечисленных выше задач во мно­гом зависит от рациональности построения организационной струк­туры службы сбыта предприятия. При этом необходимо учитывать специфику каждого конкретного предприятия:

-размеры предприятия;

- тип и ассортимент товаров;

- количество и месторасположение покупателей;

- используемые формы и методы сбыта.

Основные сбытовые функции выполняют следующие подраз­деления:

- склады готовой продукции;

- транспортные хозяйства:

- торговые подразделения;

- центры (пункты) сервисного обслуживания;

- бюро декларирования (при экспортных поставках).

На производственных предприятиях используются следующие основные типы организации структуры службы сбыта: функцио­нальный, товарный, региональный, комбинированный.

Функциональный тип структуры основан на специализации отдельных подразделений и сотрудников на выполнении опреде­ленных функций. Это наиболее распространенная форма органи­зации службы сбыта на небольших и средних предприятиях, реа­лизующих относительно однородную номенклатуру товаров. Предприятие, как правило, работает на небольшом числе рынков в условиях сформированной и стабильной системы сбыта.

Организационная структура функционального типа для неболь­ших и средних предприятий представлена на рис. 3.1.

 

 

Заместитель директора

предприятия по

коммерческой работе

 

 

Отдел сбыта

 

Бюро Плановое Диспетчерское Товарные Техническое Склады

(группа) бюро бюро бюро бюро готовой

заказов (группа) (группа) (группы) (группы) продукции

 

 

Рис. 3.1. Организационная структура отдела сбыта со складами готовой продукции

 

Товарный тип оргструктуры предусматривает специализацию отдельных подразделений службы по сбыту определенных товар­ных групп или отдельных товаров. Этот тип оргструктуры исполь­зуется при сбыте товаров широкого ассортимента на относительно небольшом числе однородных рынков. Такая организация сбыта целесообразна в первую очередь для очень крупных предприятий, которые имеют большой товарооборот по каждой группе товаров и каждому виду товаров.

Организационная структура отдела сбыта товарного типа пред­ставлена на рис. 3.2.

Региональная организационная структура предусматрива­ет специализацию отдельных подразделений службы на сбыте по определенным регионам с конкретными территориальными грани­цами. Организационная структура отдела сбыта регионального типа представлена на рис. 3.3.

Начальник отдела сбыта

 

 

Группа заказов Группа заказов Группа заказов

и поставок и поставок и поставок

продукции А продукции Б продукции Г

 

Участок комплектации и отгрузки

 

Диспетчерская Группа поставок

группа и транспортного

планирования

 

Склады готовой

продукции

 

 

Рис. 3.2. Организационная структура отдела сбыта производственного предприятия товарного типа

Начальник отдела сбыта

 

Группа заказов Группа заказов Группа заказов

и поставок и поставок и поставок

по региону А по региону Б по региону Г

 

Участок комплектации и отгрузки

 

Диспетчерская Группа поставок

группа и транспортного

планирования

Склады готовой

продукции

Рис. 3.3. Организационная структура отдела сбыта производственного предприятия регионального типа

 

Этот тип структуры используется при следующих условиях:

- выпуск ограниченного количества относительно однородных товаров;

- наличие разветвленной сбытовой сети с большим числом торговых точек;

- высокая концентрация предприятий в пределах каждого ре­гиона;

- различие в требованиях к товару и обслуживанию потреби­телей, находящихся в различных регионах.

Комбинированный тип организационной структуры исполь­зуется предприятиями, активно расширяющими производственную и торговую деятельность. Этот тип оргструктуры является более гибким и имеет высокую готовность к новым требованиям расши­рения номенклатуры производимой продукции, к появлению но­вых рынков, к новым требованиям покупателей.

На практике применяются различные комбинации структур орга­низации сбыта, например функционально-товарная, регионально-функциональная и др.

Возможно создание специальных временных подразделений целевой направленности в случае освоения новых рынков при высокой степени риска.

Концепция маркетинга ни в коей мере не приводит к уменьшению значения функций сбыта, однако предпо­лагает изменение роли сбыта в структурно-хозяйственных связях самого предприятия. Актуальным становится соотношение марке­тинга и сбыта. Альтернативные варианты организационной струк­туры маркетинговых и сбытовых подразделений предприятия пред­ставлены на рис. 3,4.

 

 

1) 2) 3)

директор Директор Директор

 

Заместитель директора Заместитель директора Заместитель директора

по маркетингу по маркетингу по коммерческой работе

Отдел маркетинга

Отдел маркетинга Отлед Отдел и сбыта

маркетинга сбыта

Бюро сбыта Бюро Бюро Бюро

маркетинга маркетинга сбыта

 

 

Рис. 3.4. Варианты организации маркетинговых и сбытовых подразделений предприятия