От автора (вместо предисловия)

НАДЕЖДА ПРОКОФЬЕВА

БИЗНЕС-ТРЕНИНГ

 

Советы руководителям

С чего начать, как преуспеть

 

ПИТЕР

Москва • Санкт-Петербург • Нижний Новгород • Воронеж

Ростов-на-Дону • Екатеринбург • Самара • Новосибирск

Киев • Харьков • Минск

Прокофьева Н. И.

П80 Бизнес-тренинг: с чего начать, как преуспеть. Советы руководите­лям и тренерам. — СПб.: Питер, 2009. — 304 с: ил. — (Серия «Начать и преуспеть»).

ISBN 978-5-388-00277-8

В книге известного бизнес-тренера и куратора Школы лидеров Санкт-Петербургского государственного университета Надежды Прокофьевой предлага­ется детальный план подготовки, конструирования и проведения корпоративных и открытых бизнес-тренингов. Осваивая предлагаемые автором методы и идеи, вы сможете самостоятельно разработать новые программы тренингов по широкому спектру тем: продажи, ведение переговоров, работа с возражениями, командообразование, управление конфликтом; адаптировать их под нужды конкретного клиента; провести бизнес-тренинг; успешно справиться с непредвиденными об­стоятельствами, возникающими в процессе группового взаимодействия.

Прилагается подборка авторских кейсов и упражнений для тренинга, направ­ленных как на управление группой, так и на решение управленческих бизнес-задач.

Рекомендуется начинающим и действующим тренерам в области межличност­ной и межгрупповой коммуникации, HR-менеджерам и руководителям компаний, а также студентам факультетов психологии и менеджмента.

 

ББК 88.5 УДК 316.6

Все права защищены. Никакая часть данной книги не может быть воспроизведена в какой бы то ни было форме без письменного разрешения владельцев авторских прав.

ISBN 978-5-388-00277-8

ООО «Питер Пресс», 2009

Оглавление

От автора (вместо предисловия)

Глава 1. Что такое тренинг, цели, задачи, области применения

1.1. Определение потребности организации в обучении

Виды обучающих программ, их особенности и назначение

1.2. Личностная работа на бизнес-тренинге

1.3. Три ступени обучения

1.4. Об эффективности тренинга

1.5. Виды и уровни тренинга

1.6. Что волнует заказчика. Диагностическое интервью

1.7. Что волнует тренера

1.8. Тренинг закончился. Что дальше?

Глава 2. Работа с возражениями - работа с сопротивлением

2.1. Как «продать» тренинг участникам группы

2.2. Как быть, если группа нестандартная

2.3. «Разогрев»

2.4. Как замотивировать тех, кого «пригнали»

2.5. Упражнения на утилизацию агрессии

2.6. Мини-лекция. Работа с дискурсом

2.7. Алгоритмы, приемы, методы

2.8. Работа с возражениями — работа с сопротивлением

2.9. Директор на тренинге

2.10. Подстраиваться под «плохого» клиента или «строить» его?

2.11. Актуальная задача

2.12. После того как сопротивление преодолено

Глава 3. Формирование команды

3.1. Групповость и структура группы

3.2. Этапы формирования команды

3.3. Умения членов команды

3.4. Стандарты команды

3.5. Краткое обобщение по методике ведения тренинга формирования команды

Глава 4. Фасилитация

4.1. Русский бунт и как с ним бороться

4.2. Супервизия

Глава 5. Деловая игра

5.1. Общая характеристика и ситуации использования деловых игр

Глава 6. Обучение через практику: актуальная ситуация

6.1. Казусы, размышления, инсайты

Глава 7. С чего начать, как преуспеть: вопросы и ответы

Приложения

Приложение 1. Некоторые упражнения для тренинга

Приложение 2. Подборка авторских кейсов для типовых бизнес-ситуаций

Приложение 3. Обратная связь

Приложение 4. Ритуальное завершение длительного тренинга

Приложение 5. Внедрение стандартов обслуживания PC «Просто»

Приложение 6. Использование мотиваторов

Приложение 7. Программы тренерских мастерских школы тренинга «ИНСАИТ»

От автора (вместо предисловия)

Приняв предложение написать книгу о таком сложном и не­однозначном явлении, как бизнес-тренинг, я долго думала о форме подачи материала. Мне хотелось написать легко и увле­кательно, интересно и наименее утомительно, кратко и одно­временно полно, чтобы читатель уже в процессе чтения мог на­чать играть тренинг как по нотам, а текст лился бы со страниц, как музыка, и человек, впервые проникнувший за кулисы тренинговой сцены, захотел попробовать себя и в роли исполни­теля.

Я глубоко уважаю моих коллег-предшественников, написав­ших о тренинге до меня. Однако я мало опиралась на имеющую­ся литературу — и в силу ограниченности времени, и в силу стремления к передаче собственного уникального опыта, при­обретенного в процессе тренерской деятельности. Мне хоте­лось внести посильную лепту в дело совершенствования недав­но возникшей, такой прекрасной и такой сложной профессии, как бизнес-тренер.

Эта книга «вынашивалась» 9 месяцев и вот наконец увидела свет. 1де только не создавались ее фрагменты: она пережила 2 ноутбука, видела 4 аэропорта и 3 вокзала, знакома с 5 гостини­цами и 2 дачами, 26 самолетами и 3 городами — Санкт-Петербургом, Екатеринбургом и Лондоном.

Вся эта книга фактически написана на тренингах, а не толь­ко о них. Многие диалоги абсолютно реальны: это стенограммы высказываний участников тренингов, которые я записывала, бу­дучи супервизором, а также по следам прожитых тренинговых дней.

Многие люди поддерживали меня в процессе создания этой книги, и, пользуясь авторским правом, я хочу выразить им бла­годарность.

Я признательна сыну и маме, которые терпеливо наблюдали за моей работой над громоздившимися повсюду стопками ис­писанных бумаг и стали моими первыми читателями. Они не перестают удивлять меня и удивляться мне, веря в мои способ­ности и силы. Мой сын нарисовал незамысловатые, но милые иллюстрации к книге, а мама произносила между делом вдох­новляющие слова: «Счастливый человек, ты смогла найти себя в жизни и профессии».

Благодарю моих близких друзей и единомышленников, а так­же сетевых собеседников, поддерживавших меня в дни сомне­ний и упадка, трудностей и усталости, которые я порой испы­тывала в процессе работы над книгой.

Прошу прощения у тех, кого разочарую или вызову непри­ятие. Эта книга отражает мой взгляд на бизнес-тренинг и не претендует на то, чтобы стать истиной в последней инстанции. Кроме того, в нашей стране, недавно перешедшей к рыночной экономике, основы бизнес-тренинга не так хорошо разработа­ны, что объясняет существование разных школ, подходов и те­чений. Мне и самой жаль, что в книгу вошли далеко не все запла­нированные материалы, а совершенство, к которому я стреми­лась, не достигнуто. Объективные причины вынудили оставить за кадром такие важнейшие разделы, как «управление группо­вой динамикой» и «личность тренера», — темы, которые я люб­лю и благоговейное отношение к которым не позволило мне написать о них в двух словах. Я готова к диалогу и размышлени­ям, а также совместной работе. Буду рада комментариям и от­кликам, которые можно прислать по адресу info@sovetnik-n.ru.

Я благодарна участникам тренингов, которые вдохновляли меня на создание этой книги, заставляли думать, искать и нахо­дить решения, восхищаться и корректировать свое мировоззре­ние. Спасибо за написанные на моих тренингах стихи и карти­ны, сделанные фотографии и признания, живые чувства и ис­кренние слова.

Благодарю своих учителей: тех, на чьих тренингах я позна­вала себя и мир, чьи лекции завороженно слушала, а также тех, чьи книги я прочла. Благодарю людей, помогавших моему про­фессиональному и личностному становлению.

Я благодарна своим мужчинам — друзьям и любимым, кото­рые продолжают видеть во мне привлекательную женщину, а не только тренера и бизнес-леди.

Особенную признательность выражаю тренерам, обучав­шимся в моей мастерской в 2006-2008 годах, благодаря кото­рым я приобретала опыт, питая свою душу радостью совместно­го общения, преодолений, достижений и творчества.

С уважением,

Надежда Прокофьева

ГЛАВА 1

Что такое тренинг: