Несмотря на значительный потенциал Интернета в демонстрации того товара, что предлагается специалистами по операциям с недвижимостью, возможности его по-прежнему используются слабо. Компания “eTours” была первой в районе Сан-Франциско, кто разместил в Сети обширный участок промышленного назначения с фотографиями и поэтажным планом сооружений. Та же информация предлагается на дискете. Скоро риэлтеры смогут предложить покупателям совершить виртуальную прогулку по выставляемым на продажу помещениям и оценить интерьер, обставленный по собственному вкусу.
Успех стоматолога
Врач-стоматолог высшей квалификации завел собственную страницу в Интернете. Пациенты стали приезжать к нему из мест, далеко отстоящих от границ его обычной зоны обслуживания. Пользователи Сети предпочитают себе подобных Простое наличие страницы стало поводом для уважительных рекомендаций. Его состоятельная клиентура считала престижным иметь дело с врачом-обладателем Web-сайта и с гордостью рассказывала об этом другим. Дантист приобретает в среднем двух новых пациентов в месяц, а шестеро других с интересом справляются о его услугах.
Старые PC в индивидуальной сети
В “Goode & Associates” распечатывают материалы под диктовку больниц Когда фирма обновила свой компьютерный парк, у них высвободилось много старых 386-х машин, и “Goode” предложил их клиентам, чтобы те просто пересылали им копии через модем. Там, где необходимо, они даже установили нужные программы и сами модемы. Четыре небольших фирмы согласились, высвободив принтеры и экономя еженедельно 60 долларов на доставке по каждому счету. Клиентам пришлась по душе новая форма работы. Некоторые более крупные больницы также подключились к системе, задействовав собственные компьютеры.
ПЛАН ДЕЙСТВИЙ
Неудачи — следствие недостаточной настойчивости
Аноним
Настойчивость — это воплощенное мужество
Брайан Трейси
Он-лайновый маркетинг — вещь стоящая. Однако перегруженность телефонных линий и отторжение он-лайна как еще одного средства навязывания услуг —
это точно такой же факт действительности. Является ли Сеть замечательным маркетинговым инструментом? Да. Сможет ли она с легкостью разрешить все ваши проблемы? Нет.
Как и все предлагаемые в этой книге идеи и методы, те, что приведены в этом разделе, призваны помочь вам упрочить отношения с клиентами и наладить контакт с потенциальными потребителями Но от вас опять же потребуется предпринять конкретные шаги. Помните, что настойчивость — это решительность в действии. Все новое никогда не дается без труда и без определенных психологических издержек. Это естественно и неизбежно Если ваши услуги действительно нужны людям, то речь не идет об их навязывании, надо лишь объяснить, чем и как вы можете помочь им. Так что сделайте первый шаг и будьте настойчивы в своих действиях.
• Если вы не подключены к Интернету, то станьте его временным абонентом и разберитесь в возможностях Сети
• Если вы подумываете об открытии собственной страницы, выберите недорогую программу, с помощью которой сможете быстро это сделать. Сайт первого поколения будет предложен вам в готовом виде. Постоянно обновляйте его содержание, чтобы у людей был стимул возвращаться к вашей странице снова и снова Сайты второго поколения используют заголовки, рамки, эффекты движения и интерактивного общения, призванные удержать внимание посетителя. Сайты третьего поколения позволяют просматривать содержание без необходимости возвращаться к базовой странице. Четвертое поколение Web-сайтов сейчас активно совершенствуется Их форма меняется в зависимости от конкретного посетителя через связь с клиентской базой данных Создание специальных эффектов упрощено, и постоянно появляются новые возможности оформления и новые функции.
• С кем вы можете установить ссылки? Спрашивайте всех, и многие ответят согласием.
• Кому вы можете продать ссылки или рекламное место? Возможно, потенциальным клиентам?
Какими формами коллективного обсуждения и адресными списками вы станете пользоваться"? Можете ли вы создать собственные? Разместите свои данные в указателях и следите за тем, чтобы они всегда располагались в верхней части последних.
Установите системы поиска клиентов, которые при необходимости снабдят вас требуемой информацией.
Сформулируйте короткое (в 10 или менее слов) описание своей специализации для сопровождения вашей подписи в E-mail.
ХАРАКТЕР ОБСЛУЖИВАНИЯ ФОРМИРУЕТ ВЗАИМООТНОШЕНИЯ
Делая все, что в наших силах, для успеха клиента, мы повышаем собственные шансы не оказаться однажды на бобах
Майкл Men ^Судьба фермеров в Новом Свете”
Помните, что маркетинг определяется как всякое действие, направленное на привлечение и удержание клиента. Даже те из нас, кого мутит от всего, что имеет к маркетингу хоть какое-то отношение, не могут не признать необходимости обеспечивать максимально высокое качество обслуживания. Успешно действующие компании самого различного профиля обеспечивают 90% повторного бизнеса. А поскольку даже у середнячков этот показатель, как правило, составляет порядка 60%, то значение обслуживания очевидно и соответственно является самым важным элементом всей маркетинговой работы.
Исследования показывают, что просто удовлетворенный услугой клиент отнюдь не становится автоматически вашим горячим приверженцем. Большинство данных свидетельствует о том, что рекомендации да и просто доброе слово из уст клиента возможны только в случае, если клиент испытывает к вам личную привязанность. Иными словами, вы должны затронуть чувственную сторону его натуры. Недавно проведенный опрос показал, что 90% респондентов довольны своим автомобилем, и только 30—40% приобрели вскоре машину той же марки Телефонная компания “AT & Т” выяснила, что 95% ее абонентов довольны обслуживанием, но еще больший процент не исключает перехода на услуги другого провайдера. Для формирования действительной
преданности со стороны клиента необходимо суметь установить с ним контакт на эмоциональном уровне.
Способность воспринимать каждого клиента как личность, умение стать для него своего рода другом — мощный инструмент приобретения и сохранения клиентуры. Ниже предлагаются варианты налаживания тесных отношений между исполнителем и потребителем.
***