Подарки выстраивают отношения




Когда у этого страхового агента наблюдается неприят­ное затишье в делах, он покупает пакеты фруктов и остав­ляет их у своих самых ценных клиентов. Он благодарит их за совместный бизнес. Общение с довольными его работой клиентами вновь вселяет в агента бодрость духа, и рано или поздно кто-то из них вновь обращается за очередным полисом или рекомендует нового, уже подготовленного клиента.

Цветы с успехом могут заменить фрук­ты. Кого бы и вам посетить с подарком в период очередного временного спада в бизнесе?

Лучше меньше, да лучше

Некоторые производители используют в общении с реализаторами своей продукции тактику индивидуально­го маркетинга, своего рода разговор по душам. Такое об­щение предполагает особый подход к каждому собеседни­ку. Собственно, именно на таком принципе должна стро­иться вся работа провайдера со своими клиентами, и именно в этом состоит суть индивидуального обслужива­ния. Эффективность подобного подхода косвенным обра­зом подтверждается и результатами недавнего исследова­ния, проведенного совместно Университетом штата Мэри-


ленд и Национальной ассоциацией по проблемам обслу­живания клиентов. Согласно полученным данным, агенты, работающие с меньшим числом клиентов, добиваются лучших результатов, чем ответственные за более обшир­ную клиентуру. Отдельными эпизодами данной книги также подтверждается факт того, что многие клиенты мог­ли бы значительно расширить совместный бизнес со сво­им провайдером. Концентрация усилий на 20—100 перс­пективных и действующих клиентах позволяет строить особые отношения с каждым, предоставлять более каче­ственное обслуживание, наращивать объемы, зарабатывать рекомендации и т. д. Од­



ним словом, за всеми зайца­ми погонишься — ни одно­го не поймаешь.

Делитесь новостями и призами

Производитель реклам­ных материалов, агентство “Calfo/Aron” высылает сво­им клиентам вставленные в рамку копии профессио­нальных призов, получен­ных за работы, выполнен­ные для конкретного за­казчика. Оно же инфор­мирует клиентов об использовании в собствен­ной рекламе тех находок, которые обрело в сотрудни­честве с ними. Клиентам льстит ощущение причаст­ности к успехам агентства и сознание того, что совмест­ные работы вошли в число “шедевров” рекламной про­дукции. Тактика С/А так­же включает разъяснение потребителям возможнос­тей своих новых техноло-


ДУШЕВНЫЙ ПОДХОД

Детский садик получал письма с благодарностью за прекрасный уход только от тех родителей, чьи чада посещали группу одной-единственной воспитатель­ницы. Эта женщина всегда приветствовала родителей по имени, подробно расска­зывала, как ребенок себя чувствовал и чем занимался в течение дня. Ее опыт и манера общения стали основой программы подго­товки персонала учрежде­ния, что в итоге привело к образованию очереди на размещение здесь детей, тогда как другие сады оставались незаполненны­ми.



гий с точки зрения преимуществ, которые эти техноло­гии сулят клиентам. Так, характерен такой текст их ин­формационного письма: “Недавно запущенная установ­ка XY-2000 (скучные техданные) позволит повысить ка­чество исполнения вашего проспекта (преимущество), что, в свою очередь, обязательно привлечет внимание потреби­телей (польза), поскольку на этот раз ваша продукция будет представлена, как никогда рельефно”



Поделиться:




Поиск по сайту

©2015-2024 poisk-ru.ru
Все права принадлежать их авторам. Данный сайт не претендует на авторства, а предоставляет бесплатное использование.
Дата создания страницы: 2019-06-26 Нарушение авторских прав и Нарушение персональных данных


Поиск по сайту: