|
Когда у этого страхового агента наблюдается неприятное затишье в делах, он покупает пакеты фруктов и оставляет их у своих самых ценных клиентов. Он благодарит их за совместный бизнес. Общение с довольными его работой клиентами вновь вселяет в агента бодрость духа, и рано или поздно кто-то из них вновь обращается за очередным полисом или рекомендует нового, уже подготовленного клиента.
Цветы с успехом могут заменить фрукты. Кого бы и вам посетить с подарком в период очередного временного спада в бизнесе?
Лучше меньше, да лучше
Некоторые производители используют в общении с реализаторами своей продукции тактику индивидуального маркетинга, своего рода разговор по душам. Такое общение предполагает особый подход к каждому собеседнику. Собственно, именно на таком принципе должна строиться вся работа провайдера со своими клиентами, и именно в этом состоит суть индивидуального обслуживания. Эффективность подобного подхода косвенным образом подтверждается и результатами недавнего исследования, проведенного совместно Университетом штата Мэри-
ленд и Национальной ассоциацией по проблемам обслуживания клиентов. Согласно полученным данным, агенты, работающие с меньшим числом клиентов, добиваются лучших результатов, чем ответственные за более обширную клиентуру. Отдельными эпизодами данной книги также подтверждается факт того, что многие клиенты могли бы значительно расширить совместный бизнес со своим провайдером. Концентрация усилий на 20—100 перспективных и действующих клиентах позволяет строить особые отношения с каждым, предоставлять более качественное обслуживание, наращивать объемы, зарабатывать рекомендации и т. д. Од
|
ним словом, за всеми зайцами погонишься — ни одного не поймаешь.
Делитесь новостями и призами
Производитель рекламных материалов, агентство “Calfo/Aron” высылает своим клиентам вставленные в рамку копии профессиональных призов, полученных за работы, выполненные для конкретного заказчика. Оно же информирует клиентов об использовании в собственной рекламе тех находок, которые обрело в сотрудничестве с ними. Клиентам льстит ощущение причастности к успехам агентства и сознание того, что совместные работы вошли в число “шедевров” рекламной продукции. Тактика С/А также включает разъяснение потребителям возможностей своих новых техноло-
ДУШЕВНЫЙ ПОДХОД
Детский садик получал письма с благодарностью за прекрасный уход только от тех родителей, чьи чада посещали группу одной-единственной воспитательницы. Эта женщина всегда приветствовала родителей по имени, подробно рассказывала, как ребенок себя чувствовал и чем занимался в течение дня. Ее опыт и манера общения стали основой программы подготовки персонала учреждения, что в итоге привело к образованию очереди на размещение здесь детей, тогда как другие сады оставались незаполненными.
гий с точки зрения преимуществ, которые эти технологии сулят клиентам. Так, характерен такой текст их информационного письма: “Недавно запущенная установка XY-2000 (скучные техданные) позволит повысить качество исполнения вашего проспекта (преимущество), что, в свою очередь, обязательно привлечет внимание потребителей (польза), поскольку на этот раз ваша продукция будет представлена, как никогда рельефно”