РЕАЛЬНОСТЬ И ВОСПРИЯТИЕ РЕАЛЬНОСТИ

Как бы то ни было, слияние было для TPN спасе­нием. Если бы не была заключена сделка с Pre-Paid Legal, TPN все равно пришлось бы искать партнера для реорганизации подобного рода, и хорошо, если другой партнер обладал бы столь же высоким уров­нем профессионализма, как Pre-Paid Legal. Того объективно требовал холодный и безжалостный дело­вой расчет. Комиссионных от продажи подписки на канал Success Channel катастрофически не хватало для выплаты компенсаций многочисленному и про­должающему расти даунлайну TPN. Олсон дополнил ассортимент богатым выбором «косметики и снадо­бий», включавшим витамины, продукты для сниже­ния веса и кремы для кожи, но даже они не стали той волшебной палочкой, на которую так рассчиты­вали представители компании, не стали тем самым ходовым товаром, который гарантировал бы надеж­ное поступление комиссионных.

Майкл и другие лидеры понимали, что Pre-Paid Legal обладает потенциалом для ликвидации финан­совой бреши. Но примут ли решение руководства их дистрибьюторы? Невзирая на расчеты, люди начнут толпами оставлять компанию, как только станет изве­стно, что корабль дал течь. В борьбе за умы и сердца даунлайна будет иметь решающее значение не сама реальность, а формирование позитивного восприятия изменений. «Мы сумели воспитать в наших дистрибь­юторах безграничную веру в то, что TPN — это дей­ствительно выход, — говорит аплайн-лидер Арт Джоунак. — Они работают в полной уверенности, что компания будет существовать всегда». Когда люди выяснят, что на деле все не так, первоначальный шок и ощущение обманутости легко могут перерасти в панику.

ПРЕЗЕНТАЦИЯ

Олсон срежиссировал свое выступление с мастер­ством прирожденного импресарио. Каждая деталь была тщательно продумана с точки зрения психоло­гического воздействия на аудиторию. Олсон настоя­тельно потребовал, чтобы до начала конференции каждый лидер в ходе телефонных разговоров убедил своих дистрибьюторов присутствовать. Он хотел, что­бы максимальное число людей узнало новость напря­мую из его уст. Двести лучших лидеров были пригла­шены на предваряющий общее собрание брифинг и получили три дня на то, чтобы переварить услышан­ное, прежде чем новость станет всеобщим достояни­ем. После основного доклада босса в первый день конференции у дистрибьюторов будут еще четыре сессионных дня, чтобы осмыслить и обсудить новость между собой.

Само сообщение будет сделано в предельно мягкой и щадящей манере. Опираясь на все то доверие, ко­торое ему удалось завоевать в глазах дистрибьюторов компании в ходе многолетней совместной работы, Олсон сообщит присутствующим малоприятное изве­стие. Он с открытым забралом примет на себя основ­ной удар негодования и разочарования участников собрания. Только после того, как пройдет первое потрясение от услышанного, презентация проекта пойдет в практическом ключе. На этом этапе своего выступления Олсон будет без спешки останавливать­ся на отдельных моментах будущей работы. Перед взорами присутствующих предстанет весь цвет Pre­paid Legal с подробными, исполненными энтузиазма объяснениями тех потрясающих маркетинговых и финансовых перспектив, которые открываются в ре­зультате слияния. Главной фигурой здесь становится основатель и председатель совета директоров Pre-Paid Legal Гарланд Стоунсайфер, вслед за которым высту­пят президент компании Уилберн Смит и главный финансист Рэнди Харп. Дистрибьюторы TPN должны почувствовать себя полноправными участниками от­кровенного дружеского разговора с первыми лицами Pre-Paid Legal.

МОМЕНТ ИСТИНЫ

Реакция на новость была в общем-то такой, как и предполагалось. Когда Джефф Олсон объявил о сли­янии, зал взорвался негодованием. «В тот момент можно было наблюдать проявление самого широкого спектра эмоций, — вспоминает Майкл, — от слез до гнева. Некоторые просто вставали и уходили. Шок был неподдельным и абсолютным». Однако когда слово взял Гарланд Стоунсайфер, аудитория погрузи­лась в молчание. Видеокамеры Success Channel наце­лились на нового босса, Стоунсайфер откашлялся и принялся излагать свою историю.

Все началось, рассказывал Стоунсайфер, еще в 1969 году, когда машина, в которой он ехал, лоб в лоб столкнулась со встречным автомобилем. Страхов­ки хватило, чтобы возместить потерю машины и оп­латить больничные счета. Однако когда пришло вре­мя оплачивать услуги адвоката, ему оставалось рас­считывать только на собственные силы. «Это-то и натолкнуло меня на мысль», — вспоминал Стоунсай­фер позже в августовском номере журнала «Success» за 1997 год. Страховщик по профессии, Стоунсайфер на своем опыте убедился в том, что людям со сред­ним достатком необходимы гарантии на случай не­предвиденных юридических расходов, так же как необходима страховка на случай болезни. В намере­нии обеспечить людей такой услугой он и основал в 1972 году новую компанию.

Времени на то, чтобы поставить бизнес на ноги, по­надобилось немало, однако после внедрения в 1982 году многоуровневого плана компенсаций за первый же год продажи его действия возросли с 4 до 8 милли­онов долларов. И тем не менее Pre-Paid Legal хрони­чески страдала от нехватки наличности. Только в 1992 году Стоунсайферу удалось решить проблему путем предложения акций компании на Американс­кой фондовой бирже. Успех не заставил себя ждать. В течение пяти лет, начиная с 1993 года, Pre-Paid Legal оставалась лидером предложения новых акций на Американской фондовой бирже как компания, де­монстрирующая наибольшую динамику роста прибы­ли. В своем рейтинге наиболее быстро растущих ком­паний Америки за 1997 год журнал «Fortune» отвел Pre-Paid Legal двадцать девятое место, отмечая объем ее годовой прибыли в 100 миллионов долларов. Жур­нал «Forbes» в собственном рейтинге 200 лучших ма­лых компаний Америки отвел Pre-Paid Legal пятую позицию в выпуске за ноябрь 1998 года. Акции ком­пании с мая 1999 года начали котироваться на Нью-Йоркской фондовой бирже.

ХОДОВОЙ ТОВАР

Двигателем роста Pre-Paid Legal являлся пользую­щийся высоким спросом продукт. В обществе, в ко­тором ежегодно проводятся более 100 тысяч судебных процессов, где шанс быть вовлеченным в судебную тяжбу в три раза выше вероятности попасть в боль­ницу и где двум третям взрослого населения еще только предстоит составлять завещание, потребность в получении юридической помощи очевидна. Однако немногие люди среднего достатка могут ее себе позволить. Подобно системе медицинского страхования, Pre-Paid Legal делает услуги адвоката доступными са­мой широкой публике. За небольшую плату клиенту предлагается полный комплекс юридической поддер­жки, которая обеспечивается сетью специально ото­бранных юридических фирм.

Майкл Клауз немедленно оценил заложенный в бизнесе потенциал. За четыре года сотрудничества с The Peoples Network он устал плыть против течения. Работа с Success Channel была увлекательной во мно­гом благодаря присутствию суперзвезд мотивации. Но только неисправимые энтузиасты внутреннего само­развития были готовы вкладывать деньги в продукты компании. Кремы и пилюли неплохо продавались, однако при этом приходилось преодолевать жесто­чайшую конкуренцию. Более 90% действующих МЛМ-компаний продают подобную же продукцию. В случае с Pre-Paid Legal речь, по убеждению Майкла, шла о продукте особого свойства и особой перспекти­вы. «Это то, что вы можете продать своей матери, — говорит Майкл. — И будь ей семьдесят лет или пять­десят, она обязательно оценит преимущества такого приобретения».

ЖЕРНОВА СЛУХОВ

В первый день работы конференции эмоции пере­полняли участников. Однако уже к вечеру стало ясно, что многие дистрибьюторы признают новый продукт. И все же перед TPN вставал серьезный вопрос о том, как информировать и привлечь на свою сторону то подавляющее большинство продавцов, которые оста­лись дома. За какие-то несколько часов пресс-релизы с сообщением о предстоящем слиянии достигнут ре­дакций финансовых периодических изданий и вещательных программ. Будет пущена в ход настоящая фабрика слухов, подогреваемая разнородными ком­ментариями, и телефоны начнут разрываться от звон­ков.

Прежде подобное запаздывание в разъяснении своей позиции могло разрушить МЛМ-компанию. Полностью зависимые в получении информации от возможностей телефонных коммутаторов и печатных бюллетеней сетевики нередко узнавали о принимае­мых наверху решениях только через птичий теле­граф. Они действовали не столько исходя из реаль­ных фактов, сколько руководствуясь дошедшими до них слухами. Решения о том, чтобы остаться с ком­панией или покинуть ее, принимались до того, как спустя дни или даже недели надежная информация поступит из головного офиса. Но на этот раз The Peoples Network обладала всеми преимуществами те­лекоммуникационной инфраструктуры на уровне XXI века. Вполне вероятно, что именно совершен­ная система интерактивной связи уберегла компа­нию от краха.