Привлечение нужного человека

Если ваша целевая группа представлена потребителями с высоким уровнем доходов, то лучший способ выйти на них — это участие в разного рода благотворительных ак­циях. Один “дорогой” профессиональный консультант подобрал себе достойного коммерческого агента. Это была женщина, которая воплощала в одном лице талантливого коммерсанта и была своим человеком в кругах местной элиты, нуждаясь по причине недавнего развода в дополни­тельном источнике дохода. Консультант платил ей тысячу долларов в месяц плюс процент от сделок с приобретенны­ми через нее клиентами. Женщина подходила к делу не столько с позиций продавца, сколько выступая в качестве покровителя и источника доверительных рекомендаций. Беседуя с друзьями и с новыми знакомыми, она в течение пер­вых шести месяцев давала кон­сультанту по 14 клиентов еже­месячно, параллельно подчерки­вая участие специалиста в бла­готворительных мероприятиях, на которых непременно сама присутствовала.

Опосредованное воздействие

Адвокат Джулия Аллекта посещает собрания тех профес­сиональных групп, члены кото­рых являются поставщиками и

провайдерами услуг для ее собственных клиентов. Когда такие люди упоминают имя Джулии ее потенциальным заказчикам, то отношение к ней приобретает особый ха­рактер, поскольку клиенты представляют ее себе как че­ловека, имеющего влияние на тех, с кем они уже ведут совместный бизнес.

Прошлое с прицелом на будущее

Эта книга в целом посвящена налаживанию отноше­ний, что, естественно, предполагает предварительное уста­новление контакта. Звонки вашим бывшим клиентам дают, помимо прочего, шанс натолкнуться на нового че­ловека, который сменил ушедшего на повышение, хоро­шо вам знакомого предшественника. Один фотограф не­пременно интересуется, где теперь трудятся его бывшие коллеги. Понятно, что в случае перехода в другую ком­панию эти люди могут стать ему надежными союзника­ми. В динамично развивающихся отраслях, которыми изобилует, к примеру, та же Силиконовая долина, такой способ наведения мостов способен полностью обеспе­чить вас многочисленным, постоянно расширяющимся кругом клиентов.

Сделайте себе табличку

К событиям, участие в которых сулит новые интерес­ные контакты, многие готовят себе специальные нагруд­ные визитки. Они позволят выделить вас в толпе присут­ствующих и дадут повод для начала разговора. Такой визиткой вы можете представить себя в том качестве, ко­торое в наибольшей степени соответствует ситуации. Про­стейший способ изготовления таблички — взять вашу обычную визитную карточку и увеличить ее на ксероксе до размеров пластикового футляра, какие раздают на всех отраслевых выставках и перед началом большинства конференций. При творческом подходе к делу можно придумать и что-то более оригинальное.

Общение на собраниях Toastmasters

Один профессионал направил своего сотрудника на встречу, организованную местным отделением Toast-masters (клуб мастеров публичных выступлений), для того, чтобы он попрактиковался в ораторском искусстве.

Через пару недель сотрудник случайно столкнулся с тремя участниками того вечера — уже как со старыми знакомы­ми, — стал с ними перезвани­ваться и сделал в итоге клиен­тами фирмы. Другой консуль­тант сам посетил подобное за­седание энтузиастов слова и рассказал с трибуны о сути сво­ей работы. Участники совмест­ными усилиями дали ему инте­ресное целеуказание.

Общение посредством добровольной помощи

Многие заявляют, что бес­платно работать в сфере собственной специализации тос­кливо. И все же это прекрасный способ проявить свои способности перед лицом многих потенциальных потре­бителей при активной пропаганде достигнутых успехов. Неплохая компенсация за “тоскливость”.

Классификация визиток

Когда на каком-либо мероприятии вам дают визитку, то делайте на ней пометки, чтобы впоследствии в дета­лях вспомнить человека, вручившего ее вам. Один про­фессионал рассортировывает полученные визитки по степени перспективности дальнейших контактов. Од­ним он вскоре лично звонит, остальные же получают стандартное письмо и информационный бюллетень. Так обеспечивается желаемая концентрация внимания и усилий.

Содействие клиентам

Если ваш банк не помогает вам в общении с остальны­ми его клиентами, то смените банк. Для Дженис Лебуде это один из обязательных критериев выбора банка. Сама она всемерно способствует общению своих заказчиков. Естественно, что этот принцип действий также верен в отношении адвокатов, аудиторов, бухгалтеров, да и всех остальных.

Арифметика общения: 10% = 700%

Проведенное Стенфордским университетом при непос­редственном участии Джоэла Подолни и Джеймса Баро­на исследование показало, что даже небольшой прирост в сети общения способен удвоить ваш бизнес. Если суще­ствующий круг общения недостаточно продуктивен по части рекомендаций, то постарайтесь обогатить его десят­ком по-настоящему классных контактов Этот путь дей­ствительно может обеспечить вам удвоение конечных по­казателей.