Оформитель офисных интерьеров, фирма “Elish and Company” затрачивает столько средств на расширение своих производственных возможностей, что просто не может по-
зволить себе сколько-нибудь серьезной рекламной деятельности. Собственный портфель заказов фирма пополняет за счет направления своих сотрудников на конференции местных застройщиков Задачей каждому из представителей ставится побеседовать с пятью вероятными клиентами и раздавать брошюры “Elish” и визитные карточки. Такая схема срабатывает, и фирма не только существует, но и последовательно расширяет свой бизнес
Идите туда, где обитают ваши клиенты
Увлечение Рика Аллена состоит в лазании по скалам без какого-либо оснащения. Когда же нет возможности выбраться на природу, он просто находит подходящую стену прямо в городе Но, как говорится, старость — не радость, и время от времени ему приходится обращаться с мышечными болями и растяжениями связок ко врачу Один из специалистов заинтересовался столь необычным хобби пациента и напросился посмотреть на диковинные упражнения. Кончилось тем, что и сам он “заболел” вертикальными поверхностями. В результате все знакомые Рика стали обращаться со своими проблемами только к “своему” врачу Впрочем, более разумным, по моему мнению, было бы просто стоять внизу и ждать, когда с кем-то из спортсменов что-то случится и ему понадобятся услуги эскулапа
Где тусуются ваши клиенты и их единомышленники"? Спросите об этом их самих.
Совместный маркетинг
Многие страховые компании, как, например, “Equitable” и “Prudential”, зарабатывают миллиарды долларов благодаря партнерству в реализации своих услуг Однако лишь немногие самостоятельные страховые агенты умеют эффективно пользоваться возможностями, предоставляемыми сотрудничеством с другими профессионалами для продажи особых видов страхования и попутного страхования. Совместная деятельность возможна в различных областях, и желанным партнером может стать всякий, кто регулярно посещает акции, организуемыми местными общинами, становясь экспертом широкого профиля по работе с ее представителями.
Посещайте семинары
Когда вы узнаете о проведении семинаров по предмету вашего предложения, к примеру, по маркетингу или юридическому консультированию, обязательно посещайте их. Участники подобных мероприятий — ваши потенциальные клиенты. Нередко с соседом по аудитории заводится непринужденная и доверительная беседа, которая в итоге выливается во взаимовыгодное и плодотворное сотрудничество
Возможности некоммерческих образований
КОГО-ТО ИЩЕТЕ? Если вы кого-то ищете в шумной толпе гостей, то не стесняйтесь спрашивать. Спрашивайте у входа, спрашивайте у ведущих мероприятия, спрашивайте организаторов Вопрос станет естественным поводом для разговора с ними, а впоследствии позволит сослаться на этих людей, когда вы наконец отыщите того, кто вам действительно нужен. |
Если вы обнаружили, что предложение бесплатных “пробных” консультаций способствует развитию вашего бизнеса, то можете основать некоммерческую фирму, в работе которой будете участвовать по мере возможности. Можете даже назначить оклад себе и сотрудникам, но в целом деятельность фирмы не должна преследовать получение прибыли. Так вы обретете качественно иной статус. Кстати, почтовые тарифы на рассылку материалов некоммерческих фирм очень невысоки. Подобная форма деятельности оказалась настолько успешной для Ассоциации частных инвесторов, что была развернута целая сеть ее некоммерческих отделений по всей стране.
Уроки рукопожатия
Майк Стивене с успехом обеспечивает маркетинг изда-тельско-типографских услуг Он считает, что обучение персонала рукопожатию стоит того. И мужчины, и женщины
часто испытывают смущение, прибегая к этой форме приветствия, невольно задумываясь о правильности своих действий. Основные правила рукопожатия: крепкое, но не болезненное; улыбка и взгляд в глаза, встряхнуть рукой два-три раза строго вертикально на пару дюймов. Старший по должности подает руку первым Раньше готовность пожать руку первой должна была выразить женщина, так что если видите, что мужчина в нерешительности замялся, помогите ему и благосклонно протяните руку навстречу.
Дарите книги
Один консультант по налогам (большой поклонник чтения) известен как завсегдатай местных книжных магазинов. Он делит своих клиентов на три категории по степени активности в рекомендации его услуг. Десяток представителей категории А — юристы и банкиры — регулярно поставляют ему новых клиентов. Интересы этих людей он хорошо знает и постоянно поддерживает с ними контакт В частности, посылает книги по любимой ими тематике, сопровождая подарок запиской с выражением признательности за активное сотрудничество На представителей категории Б новые клиенты ссылаются гораздо реже. В категорию В входят те, помощи от кого консультант еще только ожидает. Два или три раза в год он рассылает одну и ту же книгу всем 50 фигурантам своего клиентского списка (покупая книги оптом прямо у издателя). Рост числа новых клиентов составляет порядка 20% каждые полгода. Сегодня он экспериментирует с аудиокассетами, которые пригодятся всякому, кто много времени проводит за рулем