Общение как средство выживания

Оформитель офисных ин­терьеров, фирма “Elish and Company” затрачивает столько средств на расширение своих производственных возможнос­тей, что просто не может по-

зволить себе сколько-нибудь серьезной рекламной дея­тельности. Собственный портфель заказов фирма по­полняет за счет направления своих сотрудников на кон­ференции местных застройщиков Задачей каждому из представителей ставится побеседовать с пятью вероят­ными клиентами и раздавать брошюры “Elish” и визит­ные карточки. Такая схема срабатывает, и фирма не только существует, но и последовательно расширяет свой бизнес

Идите туда, где обитают ваши клиенты

Увлечение Рика Аллена состоит в лазании по скалам без какого-либо оснащения. Когда же нет возможности выбраться на природу, он просто находит подходящую стену прямо в городе Но, как говорится, старость — не радость, и время от времени ему приходится обращаться с мышечными болями и растяжениями связок ко врачу Один из специалистов заинтересовался столь необычным хобби пациента и напросился посмотреть на диковинные упражнения. Кончилось тем, что и сам он “заболел” вер­тикальными поверхностями. В результате все знакомые Рика стали обращаться со своими проблемами только к “своему” врачу Впрочем, более разумным, по моему мне­нию, было бы просто стоять внизу и ждать, когда с кем-то из спортсменов что-то случится и ему понадобятся услуги эскулапа

Где тусуются ваши клиенты и их единомышленники"? Спросите об этом их самих.

Совместный маркетинг

Многие страховые компании, как, например, “Equi­table” и “Prudential”, зарабатывают миллиарды долларов благодаря партнерству в реализации своих услуг Одна­ко лишь немногие самостоятельные страховые агенты умеют эффективно пользоваться возможностями, предос­тавляемыми сотрудничеством с другими профессионала­ми для продажи особых видов страхования и попутного страхования. Совместная деятельность возможна в раз­личных областях, и желанным партнером может стать всякий, кто регулярно посещает акции, организуемыми местными общинами, становясь экспертом широкого про­филя по работе с ее представителями.

Посещайте семинары

Когда вы узнаете о проведении семинаров по предмету вашего предложения, к примеру, по маркетингу или юри­дическому консультированию, обязательно посещайте их. Участники подобных мероприятий — ваши потенциаль­ные клиенты. Нередко с соседом по аудитории заводится непринужденная и доверительная беседа, которая в итоге выливается во взаимовыгодное и плодотворное сотрудни­чество

Возможности некоммерческих образований

Если вы обнаружили, что предложение бесплатных “пробных” консультаций способствует развитию вашего бизнеса, то можете основать некоммерческую фирму, в ра­боте которой будете участво­вать по мере возможности. Можете даже назначить ок­лад себе и сотрудникам, но в целом деятельность фирмы не должна преследовать получе­ние прибыли. Так вы обретете качественно иной статус. Кстати, почтовые тарифы на рассылку материалов неком­мерческих фирм очень невы­соки. Подобная форма дея­тельности оказалась настоль­ко успешной для Ассоциации частных инвесторов, что была развернута целая сеть ее не­коммерческих отделений по всей стране.

Уроки рукопожатия

Майк Стивене с успехом обеспечивает маркетинг изда-тельско-типографских услуг Он считает, что обучение пер­сонала рукопожатию стоит того. И мужчины, и женщины

часто испытывают смущение, прибегая к этой форме при­ветствия, невольно задумываясь о правильности своих действий. Основные правила рукопожатия: крепкое, но не болезненное; улыбка и взгляд в глаза, встряхнуть ру­кой два-три раза строго вертикально на пару дюймов. Старший по должности подает руку первым Раньше го­товность пожать руку первой должна была выразить женщина, так что если видите, что мужчина в нерешитель­ности замялся, помогите ему и благосклонно протяните руку навстречу.

Дарите книги

Один консультант по налогам (большой поклонник чтения) известен как завсегдатай местных книжных магазинов. Он делит своих клиентов на три категории по степени активности в рекомендации его услуг. Деся­ток представителей категории А — юристы и банки­ры — регулярно поставляют ему новых клиентов. Ин­тересы этих людей он хорошо знает и постоянно под­держивает с ними контакт В частности, посылает кни­ги по любимой ими тематике, сопровождая подарок запиской с выражением признательности за активное сотрудничество На представителей категории Б новые клиенты ссылаются гораздо реже. В категорию В входят те, помощи от кого консультант еще только ожидает. Два или три раза в год он рассылает одну и ту же книгу всем 50 фигурантам своего клиентского списка (покупая книги оптом прямо у издателя). Рост числа новых клиентов составляет порядка 20% каждые пол­года. Сегодня он экспериментирует с аудиокассетами, которые пригодятся всякому, кто много времени прово­дит за рулем