Типография “Ecoprmt” за три года расширила свою клиентскую базу на 50% без каких-либо дополнительных коммерческих усилий. Появление абсолютно всех новых клиентов стало результатом публичной пропаганды и рекомендаций. В целом кампания опиралась на подчеркнутое внимание фирмы к вопросам сохранения окружающей среды. О выступлениях “Ecoprmt” за полную переработку отходов, снижение уровня загрязнения воздуха и проведение прочих экологических мероприятий писали многие СМИ как на местном, так и на федеральном уровне.
О ВАС, НЕСОМНЕННО, ГОВОРЯТ Уэйн Дайер утверждает, что отзыв о вашей работе звучит в устах каждого вашего клиента. Только вот неизвестно, добрый он, этот отзыв, или дурной. |
Издавать свои материалы у “Ecoprint” стало модным. Общая озабоченность проблемами экологии обеспечивает верность клиентуры и приносит новые рекомендации.
Поразить клиента
Магазины “Nordstrom's” — не единственная компания, которая оказывает клиентам прямо-таки удивительные услуги в расчете на то, что о них пойдут
легенды. Одна автомастерская в Иллинойсе не успела с починкой машины своего клиента к его трехмесячному отдыху во Флориде. Тогда в распоряжение отпускника была предоставлена другая машина, а его собственную водитель мастерской позже подогнал прямо к океанскому пляжу! Клиент был поражен, а счастливый гонец заработал щедрые чаевые.
Готовы ли вы при случае удивить клиента силой и размахом своего к нему расположения?
Рекомендуя самого себя
Священники и мировые судьи — прекрасный источник рекомендаций для финансовых консультантов, страховых агентов и других профессионалов. Дональду Реги-еру повезло: он является и священником, и консультантом по бюджету в одном лице. В год ему приходится венчать до 100 молодых пар. Когда впоследствии он шлет молодоженам поздравительное письмо, то плавно переходит в нем к проблемам семейных финансов и, конечно же, приобретает немало клиентов в ином своем качестве.
Убедительная рекомендация
Когда страховой агент говорит вам о желательности страхования вашего земельного участка, то его совет воспринимается не иначе, как желание содрать с вас три шкуры. Поэтому Джин Поуп работает в тесном контакте со специалистами по планировке территорий, юристами, экспертами по трастовым операциям и другими профес-
ЛУЧШАЯ РЕКОМЕНДАЦИЯ Толстосумы, с которыми мне приходилось беседовать, говорили, что благоприятные отзывы, полученные в ходе непринужденного общения со знакомыми, очень часто становятся решающим фактором при решении воспользоваться услугами того или иного профессионала. Томас Стенли “Общение с богачами и их советниками” |
сионалами. Если о необходимости дополнительного страхования говорят они, то клиенты, безусловно, им верят.
С кем вы сами могли бы обмениваться перекрестными рекомендациями?
Клубы целеуказания
![]() |
Одним из способов выхода на сообщество людей, которые были бы заинтересованы в успехе вашего бизнеса, является вхождение в клуб целеуказания или группу взаимной поддержки. Основным правилом функционирования таких неформальных объединений является обязанность каждого члена предоставлять остальным, по крайней мере, одного потенциального клиента в неделю. Во избежание конфликта интересов в группу может входить лишь один представитель каждой отдельной профессии. Требования по наводке могут варьироваться от предоставления общего целеуказания до конкретного имени потребителя для конкретного специалиста, вплоть до предварительной договоренности об их встрече. Если кто-то не способен регулярно поставлять перспективные кандидатуры возможных клиентов, то покидает клуб, уступая место кому-то более активному.
Чаще всего в такие группы объединяются, к примеру, агенты по недвижимости, кредитные брокеры, банкиры, которые успешно работают и друг с другом, и служат друг для друга хорошим источником рекомендаций. Чем более в принципе популярны ваши услуги, как, например, страховые, тем более продуктивным будет ваше членство в подобном объединении. Число членов может не превышать и 5 человек, если все они энергичны, предприимчивы
и активно работают ко всеобщей выгоде. Но чаще численность составляет 20—25 человек, а собрания сводятся к тому, что каждому дается примерно минута на то, чтобы представиться, напомнить, какого рода потенциальные клиенты его интересуют, и еженедельно предлагать кандидатуру клиента для кого-то другого.