В своей книге “Маркетинг без рекламы” Филлипс и Расберри предлагают просить удовлетворенных клиентов о том, чтобы они просмотрели свою картотеку в поисках тех, к кому вы могли бы обратиться с предложением услуг, сославшись на источник. С момента выхода книги я слышал о некоторых людях, которые, так или иначе, следовали этому совету. Способ откровенно напористый, но если
U /* U
клиент действительно доволен работой с вами, то терпимо отнесется к подобной настойчивости, а вы приобретете большое число потенциальных потребителей.
Лучшие наведенные клиенты
Ознакомьтесь с несколькими цифрами, которые помогут вам оценить эффективность различных способов работы с наведенными клиентами. Порядка 60% потенциальных клиентов, получивших благоприятный отзыв о вас, будут вашими, только если вы проявите настойчивость. С другой стороны, 90% из них превратятся в дей-
| РЕКОМЕНДАЦИЯ ПРОФЕССИОНАЛА Многие специалисты могут помочь клиентам собственными рекомендациями. К примеру, один издатель посоветовал клиенту воспользоваться услугами знакомого фотографа, с которым и начал работать в паре над оформлением заказанного издания Клиент был настолько доволен их совместной работой, что стал активно пропагандировать услуги издателя. С кем вы сами могли бы обмениваться рекомендациями и совместными усилиями помогать вашему теперь общему клиенту? |
ствующих клиентов, если кто-то вместо них договорится с вами о конкретном времени и месте встречи. Отчасти столь высокий процент объясняется предварительной отсортиров-кой, произведенной самим рекомендующим, а отчасти — предельной конкретностью такой рекомендации
Взаимные обязательства
Консультант Боб Блок включает в свои контракты с клиентами особое условие, по которому те имеют право на полный возврат выплаченного консультанту вознаграждения в случае неудовлетворенности его услугами Если клиенты довольны, то они со своей стороны обязуются в качестве части оплаты услуг написать и отправить пять рекомендательных писем тем, кто может заинтересоваться услугами Боба. За семь лет работы на таких условиях консультанту ни разу не пришлось возвращать полученные деньги. Он постоянно пополняет свою картотеку новыми именами, адресами и телефонами получивших рекомендательные письма людей, и 85% из них со временем становятся его клиентами.
Приобретайте добровольных агентов
Если вы занимаетесь фотографией, дизайном или чем-то таким, что можно наглядно продемонстрировать, то у вас есть возможность сделать своими “агентами” кого-то из горячих поклонников своего таланта. Некоторые клиенты с удовольствием откликнутся на предложение выставлять ваши произведения в обмен на скидки или комиссионные. Когда к вашим работам проявляется явный интерес, такие люди немедленно вам звонят и сообщают
координаты потенциальной жертвы. Большая часть клиентов для такой работы не подходит, но некоторые могут сами намекнуть о возможности сотрудничества. Лично я пользовался этой техникой будучи издателем и был в этом деле не одинок. Хотя, скажем, для психологов подобный трюк не годится.
Еще о перекрестных рекомендациях
Молодой массажист пользовался консультациями опытного мастера и наконец решился попросить при случае рекомендовать его кому-нибудь из пациентов. Обговорив в деталях все условия взаимных рекомендаций, специалисты образовали эффективный профессиональный тандем. В результате начинающий массажист приобрел за три месяца 21 нового пациента, отвечая старшему товарищу тем же, когда характер заболевания требовал специальной квалификации. Исчерпав возможности сотрудничества с одним из своих коллег, налаживайте контакт с другими и расширяйте тем самым поле своей деятельности.
Немедленные рекомендации по телефону
Вот совет одного из профессионалов о том, как быстро выйти на потенциального клиента, когда кто-то обещает рекомендовать другим ваши услуги. Примерный диалог для такого случая следующий.
— Если бы подходящий человек был сейчас здесь, вы бы нас представили, не так ли?
— Само собой.
— Тогда не могли бы вы снять трубку и сделать это прямо сейчас? Заодно у вас будет повод лишний раз пообщаться с человеком.
Если абонент отсутствует, то оставить сообщение на автоответчике тоже не повредит. Когда чуть позже вы сами перезвоните, то о вас будут уже уведомлены и в определенном смысле подготовлены к разговору.
Дополнительные услуги
К первому января налоговый консультант разослал клиентам 300 налоговых органайзеров. Намек на желательность рекомендаций с их стороны состоял в том, что каждый клиент получил по два органайзера в расчете на
| РАЗРАБОТАЙТЕ СВОЮ МЕТОДУ Чтобы упростить себе жизнь, возьмите за правило немедленно реагировать на информацию об узнавшем о вас возможном клиенте отправлением в его адрес короткого письма, бланк которого всегда у вас под рукой, и остается лишь внести в него нужное имя. Подготовка формы и рассылка подобных писем позволили одному профессионалу вдвое расширить свою клиентскую базу. |
передачу второго кому-то из знакомых. Результат акции — 30 новых клиентов!