Некоторые верные вам клиенты не рекомендуют вас друзьям или коллегам, так как
• опасаются, что в случае возникновения проблем, вина ляжет также и на них (вы можете успокоить их, предоставив определенные гарантии),
• считают, что у вас и так достаточно работы,
• просто не задумывались над этим
агентов В День Святого Валентина вместо пончиков она печет праздничное печение К каждой упаковке прилагается листок с информацией о мастерской, в которой подчеркивается, что к услугам временно “безлошадных” клиентов имеется 20 автомобилей Другая ремонтная мастерская периодически доставляет пончики с отпечатанными на коробке координатами поставщика в учительскую местной школы Как вы думаете, куда обратятся учителя при необхо димости починки своей машины"?
Продукт плюс обучение
Людям придется заплатить в несколько раз больше стоимости самого программного обеспечения, если они решат воспользоваться услугами по его установке и по обучению пользованию им, в особенности с учетом общего снижения цен на програмное обеспечение К одному бухгалтеру обратились с предложением стать официальным консультантом клиентов производителя программных продуктов Времени эта работа отнимала не много, зато через пару месяцев консультант приобрел уже шесть новых клиентов для себя лично Чей продукт могли бы вы сами поддержать своими услугами^
Вечеринки для клиентов выливаются в рекомендации
Хорошо разбирающийся в тактике маркетинга бухгалтер Крис Фридриксен предпочитает организовывать вечеринки дважды в год Главная — для клиентов — проводится 15 марта Поскольку обычно это самое напряженный период в работе налоговых консультантов, клиенты ценят время, выделяемое Крисом для общения с
| ПОДГОТОВКА ПЕРСОНАЛА Вот несколько нехитрых приемов, которые сделают ваш офис более гостеприимным в глазах клиентов и сформируют благоприятные условия для рекомендаций • упростите для клиента общение с персоналом с помощью именных нагрудных табличек, • приучите сотрудников представляться и называть клиентов по имени, • вознаграждайте персонал за положительные отзывы об их работе, за полученные компанией благодарственные письма и рекомендации |
ними Клиентов приглашают приходить с друзьями Кто-то из новичков сразу переда ет консультанту оформление своих деклара ций, потому что знают теперь до их обычных консультантов уже не дозвониться Крис поощряет своих постоянных клиентов к подаче деклараций заблаговременно, что оставляет ему возможность заняться в последний момент кем-то еще
|
Семинары типа “приходите с приятелем”
Пол Херрерас из Ассоциации развития частного бизнеса пред латает маленькую хитрость, которая призва на помочь в привлечении аудитории на ваши семинары Приглашая своих клиентов, одновременно вышлите им несколько листовок с предложением привести с собой кого-то из знакомых Вовлекая людей в организацию встречи, вы повышаете вероятность их собственного прихода Скорее всего, придут и их знакомые, поскольку получили приглашение через кого-то, кого они хорошо знают Этот способ срабатывает, а кроме того, вы получите более расположенную к вам аудиторию, поскольку практически каждый получил от вас персональное приглашение
Подкуп ради рекомендаций
Лыжная ассоциация Нью-Гемпшира получила 7%-ный отклик (прекрасный результат) на почтовое предложение, разосланное бывшим лыжникам, которое сопровождалось обещанием бесплатного пользования подъемниками при рекомендации новых клиентов, готовых приобрести месячный пакет услуг ассоциации. Мелкая взятка бессмертна!
Специальные предложения
Даже самые лучшие мастера пластических операций не могут особенно рассчитывать на рекомендации, поскольку далеко не все их клиенты готовы сознаться в пользовании такого рода услугами Один из хирургов перебрался в новое место и нашел косметолога, согласившегося работать с ним сообща Косметолог соблазнил пятерых своих клиентов омолаживанием кожи за полцены с использованием лазерного инструмента, предоставленного в его распоряжение на несколько часов новым партнером Взамен клиенты дали обещание не распространяться о полученной скидке и рекомендовать сеансы пластической хирургии своим знакомым