Филантропическая деятельность может стать важным элементом маркетинговой политики и должна тщательно прорабатываться Общество взаимного страхования “Arbella” весьма продуманно расходует выделяемые на благотворительность средства и концентрирует свои усилия на предупреждении вождения машины без прав и употребления спиртного молодежью Общество самостоятельно занимается подготовкой тинейджеров-агитаторов, которые выступают в школах в рамках распропагандированной кампании. За три года “Arbella” организовала более 180 семинаров по этой тематике, что нашло достаточно широкое освещение в прессе и, как она надеется, способствовало большей безопасности на дорогах, что позволит страховщику сократить размеры страховых выплат пострадавшим.
Следить за вкусами и предлагать то, что по вкусу
Компания “АтЕх” отслеживает характер покупательского поведения своих клиентов, чтобы делать им конкретные стимулирующие предложения К примеру, если вы тратите значительные суммы на питание, то вам будет предложена бесплатная бутылочка вина во вновь открывшемся ресторане. Такая система поощрения клиентов была впервые опробована “АтЕх” в Великобритании, где пользователи карточек компании получали в месяц по пять подобных предложений.
Точно в цель
Существующая вот уже более ста лет цюрихская страховая компания “Zurich Municipal” целенаправлен-
| ГАРАНТИИ РАВНОЗНАЧНЫОБСЛУЖИВАНИЮ КЛИЕНТОВ Предоставление гарантий можно рассматривать как форму обслуживания тех, кто еще не успел стать вашим клиентом. Предлагая гарантии, вы облегчаете людям процесс принятия решения, а следовательно, уже демонстрируете качество вашего обслуживания. |
|
но сужает спектр по иска своей клиентуры, пытаясь с предельной точностью выйти на группы именно своих потребителей. По каж дому из сегментов рынка сформированы специальные команды поиска. Периодически такие команды предос тавляют сведения о клиентах, которые ока зались обойденными вниманием страховщи ка. В сфере производ ства подобных узких специалистов именуют менеджерами по товар ной марке или по группе товаров. Были ликвидированы многочисленные отделения компании на местах, чтобы персонал больше времени проводил в непосредственном контакте с клиентами! После продолжительного периода спада вот уже в течение трех лет подряд реализация страховых полисов неуклонно растет.
Продажа через гарантию возврата денег
Многие провайдеры с большой неохотой идут на предоставление гарантии возврата полученных сумм. Однако необходимо сознавать, что основным сдерживающим фактором в приобретении услуг является их неосязаемость. Люди имеют весьма примерное представление о том, что им предстоит купить, и зачастую не могут оценить качество услуг даже после их приобретения. Такая ситуация складывается, к примеру, при заключении контракта на юридическое обслуживание или оформление налоговой декларации. Именно поэтому очередное исследование, проведенное на этот раз профессором Сридаром Муртеем из Университета Рочестера, убедительно показывает, что предоставление гарантии возврата средств яв-
ляется наиболее эффективным инструментом стимулирования в сфере реализации услуг.
Что в имени тебе моем?
Почему в высшей степени успешно действующая компания “Federal Express” сменила свое имя на “FedEx”? К тому же она заплатила немалые деньги специалисту по подбору корпоративного наименования, фирме “Landor”. Во-первых, компания последовала сложившемуся в устах клиентов сокращению ее полного наименования, которое используется также как глагол. Изначально слово “Federal” было выбрано в надежде на сотрудничество с Федеральной резервной системой, чего так и не случилось, и компании не удалось стать официальным перевозчиком правительства. Кроме того, термин “федеральный” вызывал неприятные ассоциации у жителей южных штатов, которые продолжают традиционно недолюбливать “федералистов”.
Оплата по результату
Такой способ оплаты предпочтителен с точки зрения клиента, поскольку снижает сюпень риска от заключения сделки с провайдером услуг. Это стандартная практика, к примеру, при оказании помощи в уменьшении сумм телефонных счетов. Если ваши расходы на переговоры за месяц уменьшились, то консультант просто возьмет себе процент от фактически достигнутой экономии. Многие адвокаты предлагают подобные же условия по отдельным категориям дел, когда оплата производится только в случае успешного исхода судебного разбирательства. В глазах клиента такой подход свидетельствует об уверенности юриста в благополучном результате, и убеждает, что toi не берется помочь, только чтобы получить свое. Агентство “Cactus Communications” предлагает оплатить фактическую популярность статьи среди издателей, когда уверено в ее ценности. Большинство компаний самого разного профиля негативно относятся к идее оплаты услуг по результату, поскольку считают, что пользующиеся этой системой конкуренты выставляют их в неблагоприятном свете перед клиентами: словно они не столь же уверены в своих возможностях.
Можете ли вы предоставить какие-либо гарантии эффективности своих услуг?