Трезвый взгляд на преимущества партнерства

Согласно авторитетному мнению журнала “Reseller Management” (“Менеджмент посреднических операций”),

при взаимном партнерстве компьютерные консультанты могут ожидать получения двоякой выгоды. Во-первых, 5—10%-ный рост общих доходов, а во-вторых — преиму­щества объединенных знаний по части технологий и мар­кетинга. Между тем около половины попыток партнер­ства со стороны как компьютерных, так и прочих кон-су льта11тов заканчивается ничем.

Серьезное планирование

Шведская страховая компания с годовым доходом в 7 миллиардов долларов “Skandia Group” стала ощущать опасность застоя в бизнесе. Для выработки и внесения на рассмотрение дирекции новых предложений были сфор­мированы инициативные группы планирования, составлен­ные из представителей разных поколений сотрудников. Группами были пересмотрены традиционные формы рабо­ты, как, например, реализация услуг через сети страховых брокеров, и выявлены воз­можности активизации действий на ранее не учи­тываемых рынках, пред­ставленных, в частности, женским контингентом по­тенциальной клиентуры Также в практику компа­нии было внедрено прове­дение он-лайновых мозго­вых атак, в результате чего появилась масса све­жих идей. И все же со­вершенствовать систему планирования лучше тог­да, когда вы на подъеме, а не когда припечет.

Массовое производство услуг

“Gensler and Associates” — крупнейшая национальная компания по оформлению интерьеров со штатом из 700 архитекторов и дизайнеров. Она имеет репутацию большого специалиста по части “раскрутки” новых мага­зинов. Предлагая однотипный дизайн и экономя на мас­штабе, на поставщиках и на стоимости строительных ра-

бот, компания способна в свою очередь предложить кли­ентам значительную экономию в случае развертывания сразу целой сети магазинов, а не постепенного их ввода одного за другим В качестве ценной сопутствующей ус­луги компания готова обеспечить в целом руководство проектом. Если вам не по силам их размах, то аналогич­ного результата можно достичь путем стандартизации отдельных комплектов услуг, которые опять же обойдут­ся клиентам дешевле, а вас поставят над конкурентами, к какой бы конкретной сфере ни относились ваши услуги.

Поделитесь затратами

Подобно всякому другому производителю или провай­деру услуг, лизинговые компании различаются по разме­рам предлагаемых ставок и условиям заключаемых кон­трактов. Возможности снижения ставок и предоставления клиентам более льготных условий предоставляются при тесном сотрудничестве с производителями в продвиже­нии передаваемых в лизинг материалов и оборудования. Подумайте, с кем бы и вы могли вместе работать, чтобы в итоге поделиться с партнером частью своих затрат. Веро­ятно, архитектор или подрядчик могли бы договориться с поставщиками стройматериалов А юрист, защищающий честь местного дилера от обвинений в некачественности продукта, мог бы обратиться за поддержкой к его произ­водителю.

Простой маркетинговый план с четким выбором цели

Джей Левинсон, гуру “партизанского маркетинга”, предлагает самостоятельно составить маркетинговый план за пять минут либо обратиться к нему, и он сделает это вместо вас за 5 тысяч долларов. Для концентрации внимания на основных позициях он советует ответить на семь простых вопросов. Лично я уложил собственный мини-план в три пункта.

1. Определить конкретную задачу, к примеру, обеспе­чить появление пропагандистского материала о себе в отраслевом издании. А вот дизайнерская фирма “David Morris” решила найти трех новых клиентов определенного типа.

2. Подготовить все, что необходимо для выполнения поставленной задачи. Возможно, достаточно будет пролистать телефонный справочник или пойти в библиотеку и набросать перечень изданий, с кото­рыми предстоит связаться.

3. Составить для своего мини-плана бюджет и гра­фик выполнения. Когда и что предстоит сделать, и какие средства при этом понадобятся"^ Хотя для большинства из нас самое сложное — это консолидировать свой моральный “бюджет” на то, чтобы взять на себя ответственность за выпол­нение намеченного. Тем более если ваше отноше­ние к маркетингу, мягко говоря, прохладное. Ил­люстратора журналов мод Шерон Ротман всегда воротило от одного этого слова, “маркетинг”. Но и она согласилась с тем, что следование четким пунктам плана не выматывает душу, как она предполагала, а, напротив, придает сил и заставля­ет мобилизоваться.