Преимущества факс-отправлений по запросу клиента

Дан Пойнтер стал крупным авторитетом и наставни­ком для мелких издателей и пользователей офисных из­дательских систем во многом благодаря умелой эксплуата­ции возможное! ей собствен­ного факса. От Дана можно бесплатно получить добрую сотню наименований различ­ных документов и материа­лов, включая “Секретный пе­речень контрактов на продви­жение книжной продукции” и “Рекомендуемую литерату­ру для профессионального докладчика”. Ряд материалов предлагается за плату, когда счет поступает вместе с тре­буемым текстом. Хотя кон­сультант действительно зара­батывает кое-что на факс-рас­сылке, основным источником доходов остаются семинары и очные консультации. Пись­менные материалы лишь по­вышают авторитет Дана как эксперта в своей области.

Реализация стандартного продукта

Почему бы не получить плату от заказчика сервисно­го продукта и не продавать его затем вновь и вновь другим потребителям'^ Именно это и происходит при разработке компьютерных приложений для одних с пос­ледующей перекодировкой программ для других пользо­вателей. Или же при последующем создании аналогич­ного коммерческого продукта Применим ли такой путь в вашей области? Ведь совершенно ясно, что бухгалтер, успешно разрешивший вопрос с уплатой налогов для одного клиента, сможег в той же ситуации быстрее по­мочь и другим заказчикам. Или юрист, разработавший комплект документов, который можно продавать в каче-

стве стандартного продукта.. Подумайте, попробуйте, и вам понравится

Рестораны предлагают товары

Вы наверняка отмечали, что люди платят деньги за то, чтобы выступить в роли ходячей рекламы для сети кафе­териев “Hard Rock Cafes”. Сегодня каж­дый второй ресторан продает футболки с собственным наименованием (в ресторане “Homemade Cafe” утверждают, что люди предпочитают 100%-ньш хлопок, размер XXL). В “Star Restaurant” ассоршмент предлагаемых фирменных товаров опре­деляется популярностью тех или иных предметов среди вороватых посетителей. Сегодня они с успехом торгуют скатертя­ми, пепельницами (вымирающий предмет сервировки), фужерами для вина, поварен­ными книгами и многим другим. Следуя их примеру, профессионалы услуг могли бы продавать компьютерные диски соответствующего со­держания Мастера-водопроводчики и специалисты дру­гих подобных специальностей могут предлагать забавные вещицы, имеющие отно­шение к их ремеслу. Это послужит вам дополни­тельным источником до­

хода и средством популя­ризации вашего имени.

Покупка клиентуры

Корпорация “Computer Sciences” приобрела на сумму более полумилли­арда долларов целый ряд консалтинговых фирм по компьютерным техноло­гиям, чтобы расширить в итоге спектр собственной клиентуры Некоторые фирмы добровольно отда-

Когда вы исходите из того, что ваш собственный успех основан на процветании ваших клиентов, то превраща­етесь в их глазах из продавца в партнера. Такие мастера продаж, как Ларри Вильсон (“Довольно продаж, вперед — к партнерству”) и Нейл Рекхэм (“Понимание сути партнерства”), приводят массу аргументированных доказа­тельств того, что партнерский подход — это по-настоящему сильная позиция в бизнесе.

ют себя во власть других компаний, чтобы решать для них специальные проблемы, как, например, проводить ана­лиз эффективности, заниматься сокращением затрат или решать вопросы электронного оснащения. По данным той же “Computer Sciences”, каждый доллар, вложенный в приобретение специализированных фирм, приносит четы­ре доллара дополнительной прибыли.