| УТОЧНЕНИЕ ПОНЯТИЙ Ниша — это область вашего позиционирования. Очертить ее рамки можно путем ответа на вопрос, где и как вы оказываете свои услуги. Но, пожалуй, более правильным будет исходить из точного определения,что именно вы делаете, и кого обслуживаете. |
Любой успех, которого вы смогли добиться в конкретной отрасли, может принести вам новые рекомендации, пропаганду вашей компетентности и новых клиентов. К примеру, крупная юридическая фирма первой сумела оградить производителя мебели от претензий к его продукции, возникших вследствие происшедшего пожара. Победа в процессе была затем использована для разработки маркетинговой тактики поиска других мебельных компаний, попавших в сходную ситуацию. В отраслевом издании компаний-мебельщиков была опубликована статья об имевшем место процессе, а выпуск журнала был распространен среди участников конференции профессиональной ассоциации производителей мебели. Вскоре юридическая фирма вошла в список рекомендуемых ад-
вокатов Общества производителей полимеров. Юрист стал авторитетным экспертом в этой узкой области правовых отношений.
Утверждая свое место в конкретной отрасли
Крис Фридриксен, консультант по налогам, являет собой еще один пример того, как специализация способствует налаживанию бизнеса и приобретению рекомендаций. Однажды к его услугам обратилось одно кредитное объединение. Крис опросил пайщиков и партнеров клиента о характерных для данного вида деятельности проблемах с налогообложением. Успешное разрешение конкретной проблемы принесло ему еще одного клиента. После этого Крис уже смог с полным пониманием дела организовать несколько своих лекций для профессиональной ассоциации (он был единственным консультантом по налогам, кто проявил столь живой интерес к ее специфическим проблемам). Со временем среди его клиентов стало столько кредитных объединений, что в данном секторе с ним не мог конкурировать ни один налоговый консультант.
Перемены порождают новые потребности
Когда люди женятся, их жизнь меняется. Именно поэтому один налоговый консультант рассылает молодоженам выполненные в виде приглашения сертификаты на
НЕВИДИМЫЙ КОНКУРЕНТ
О чем часто даже не упоминают при обсуждении проблемы позиционирования, но о чем необходимо постоянно помнить, так это о том, что клиент не только сравнивает вас с конкурентами, но и старается вообще обойтись без ваших услуг. Инерция потребительского сознания становится зачастую вашим самым серьезным противником.
бесплатную беседу по поводу их нового налогового статуса. Примерно 80% тех, кто принимает приглашение, становятся впоследствии его постоянными клиентами. Поскольку свадьбы обычно играют после пика налогового сезона, такие клиенты позволяют профессионалу заполнить его рабочий график. Естественно, что многим из новичков требуется совет по финансовым и другим вопросам ведения собственного бизнеса. Как правило, консультант рассылает свое приглашение трижды через определенные промежутки времени, когда не получает согласия на встречу с первого раза.
Молодожены являются прекрасной аудиторией при организации бесплатных финансовых семинаров совместно со страховым агентом, финансовым консультантом, представителем банка и юристом. Впоследствии поддерживать контакт с этой потребительской группой можно посредством совместно выпускаемого такими специалистами информационного бюллетеня.
Партнерский маркетинг
Налаживая партнерские отношения с другими, вы можете стать солиднее, получаете возможность лучше обслуживать территориально разбросанных клиентов и выполнять большие по объемам заказы. Worldwide Electronic Publishing Network (Всемирная электронная издательская сеть) объединяет более 50 копировальных цехов, выступающих под единой маркой “DocuTech” и размещающихся по всему миру. Клиенты могут получить распечатку своих документов немедленно и одновременно в различных уголках планеты. Данная форма сотрудничества оказалась настолько успешной, что во многих случаях не оставила шансов традиционным бюро размножения бумажной продукции.
Кто может стать естественным партнером для вашего собственного бизнеса?