Идите туда, где водится ваш клиент

Физиотерапевтическая клиника “Laurelhurst” стоит там же, где и стояла, т. е. в Портленде. И одновременно

она как бы переехала. Проще говоря, ее отделения появи­лись сегодня не только в различных районах самого Портленда (рядом с двумя площадками ткацкой фабрики и у спорткомплекса “Nautilus”), но и в соседних город­ках. Варианты территориального распространения подоб­ных услуг многообразны: от самостоятельной аренды по­мещений до льготной — на территории крупного произ­водства. Располагаясь в пределах досягаемости для кли­ентов, вы обеспечите себя работой и сможете помочь большему числу людей.

По сути вертикальная интеграция

Предоставление широкого спектра услуг — веская за­явка на позиционирование. “Communications Alliance Network” фактически осуществила вертикальную интег­рацию пяти типографий и смежных по профилю компа­ний, выступая перед их клиентами в качестве производи­теля комплексных услуг. Вместо того чтобы обременять себя большим количеством разнообразного оборудования, вполне можно делать деньги на обеспечении заказами тех, кто этим оборудованием уже располагает. В результате вы становитесь для клиентов своего рода “комплексным приемным пунктом”. Есте­ственными партнерами в та­кого рода структуре стано­вятся исполнители подготови­тельных печатных работ (на­борщики и т. д.) и типографии, бухгалтеры-аудиторы и нало­говые консультанты, юристы и частные детективы, врачи и итнес-тренеры и т. д.

Развитие вертикальных рынков

Консультант Джефф Хейз-летт прежде владел собствен­ной типографией. Его фирма определяла для себя ключе­вые вертикальные рынки, та­кие, как, например, услуги ар-

хитекторов, юристов, церкви, путем анализа характера собственной клиентуры. Фирма целенаправленно повы­шала свою специализацию в этих областях, приобретая все более значительные заказы. Вы тоже можете прово­дить эту работу, рассылая предложения представителям определенных профессиональных групп, приобретая ре­комендации отраслевого характера или уделяя особое внимание специально отобранным клиентам, которые обеспечат вас заказчиками своего уровня и профиля дея­тельности.

Синергия услуг

Сегодня многие центры по уходу за детьми, такие, как, например, “Children's Wonderland”, стали принимать де­тей более старшего возраста, чего раньше не делалось. Совместное времяпровождение идет на пользу как малы­шам, так и ребятам постарше, и они с удовольствием об­щаются друг с другом. Рассмотрите возможность дости­жения синергетического эффекта в сфере ваших услуг. Подумайте, с кем бы вы могли объединить усилия при подготовке семинаров или для публикации совместных бюллетеней. В результате, вы, возможно, выйдите на но­вые для вас группы потребителей, которые сможете об­служивать самостоятельно.

Полцвета и полцены

“Sir Speedy” — это действующая по всей стране сеть провайдеров высококачественной и оперативной типо­графской печати, конкурирующая с печатниками любого уровня. Недавно они провели рекламную рассылку в виде почтовых открыток собственного изготовления. Надпись на лицевой стороне открытки гласит: “Цвет привлекает внимание”, и тут же этот тезис подтверждает­ся изображением, одна половина которого черно-белая, а другая выполнена в цвете. Принцип цветового контраста можно использовать в отношении большинства професси­ональных услуг. На текстовой стороне открытки приво­дились расценки на цветную печать, которые были почти вдвое ниже рыночных. Цена — это палка о двух концах, но в такого рода наглядных услугах, как печать, варьиро­вание ею прекрасно срабатывает. Ценой можно играть при оформлении налоговых деклараций, продаже произ-

ведений живописи, обучении музыке, проведении стомато­логического осмотра и т. д. При правильном установле­нии цены спрос может многократно возрасти на те услуги, без которых очень многие люди безболезненно обходятся вообще