У республиканской и демократической партий имеется такой же интерес в приобретении новых “клиентов”, как и у любой другой компании. Поскольку они пытаются дойти в своих акциях до каждого, кто может им симпатизировать, то и работать им приходится с обширными ба-
| ФОКУСНОЕ МАРКЕТИНГОВОЕ ИССЛЕДОВАНИЕ Общий план обеспечения пропаганды своих услуг состоит в изучении тех СМИ, в которые вы хотите обратиться, тех людей, с которыми вам предстоит войти в контакт, в выяснении, какого рода материалы представляют для них интерес и когда сроки обычно начинают поджимать их Все эти сведения понадобятся вам прежде, чем вы спросите, что они хотели бы от вас получить. |
зами данных Так, получате лей своих почтовых обраще ний они одновременно под бирают по позитивному, с их точки зрения, поведению (пожертвования в пользу партии, положительная реак ция на прошлые послания) и отсеивают по негативным признакам К примеру, один специалист по сбору по жертвований в пользу рес публиканцев выявил шесть признаков демократа, готово го переметнуться на другую сторону.
|
Вам также следует оцени вать своих действующих и потенциальных клиентов по ряду критериев и сравни вать полученный образ с ха рактеристиками вашего иде ального клиента.
Лучшие
персональные
сувениры
Раздача ручек и календарей с вашим именем может оказаться небесполезной. И все же постарайтесь подобрать в качестве сувенира что-то такое, что не предлагает клиентам каждый второй поставщик. Если же сувенир предназначен для передачи возможным клиентам через кого-то другого, то предмет должен быть особенно красноречивым. Один
^ " "
бухгалтер усовершенствовал свои раздаточный материал и при 8%-ном росте его стоимосги увеличил число рекомендаций от банкиров, юристов и клиентов на 22%. И что не менее важно — он понял, что знает недостаточно о своих основных клиентах, чтобы предложить им нечто индивидуальное.
Знаете ли вы интересы своих клиентов, их хобби, имена их детей? А следовало бы.
Пропагандистская составляющая исследований
Фирма — специалист по проведению исследований рынка E-Lab предпочитает пользоваться наглядными средствами при анализе поведения клиентов. К примеру, клиентам могут высылаться фотоаппараты с просьбой сфотографировать их стереосистему Или же клиентов снимают на видео в той или иной обстановке. Эта неординарная техника была позаимствована у академических форм исследования. Вы также могли бы ею воспользоваться, чтобы приобрести свежий взгляд на вещи или для подготовки публикации в своем отраслевом издании
Исследование состояния паблик рилейшенз
Компания “Makovsky & Со ” специализируется на вопросах межфирменных отношений. До того как они стали самым внимательным образом изучать отношения с собственными клиентами, многое выпадало из поля их зрения. В частности, чрезвычайно важно знать, каково восприятие клиентом менеджера, ответственного за непосредственную работу с ним. Длительное неприятие уже стоило компании одного ключевого клиента. Умудренная горьким опытом, “Makovsky” заменила другого менеджера, назначив на его место талантливого ассистента. Такое изучение проводится сегодня раз в год в отношении небольших клиентов и дважды — в отношении крупных. Особое внимание уделяется подготовке вопросов буквально для всех в клиентской компании, кто имеет отношение к работе с консультантом. После рассылки анкет следует телефонный звонок получателю, что и обеспечивает 65%-ный отклик. Задаваемые вопросы предельно конкретны и звучат примерно так: “Стоим ли мы тех денег, которые вы на нас тратите?” Для разрешения выявленных проблем формируются целевые группы специалистов. После внедрения такой практики степень удержания клиентов выросла на 20% при одновременном увеличении числа приобретаемых рекомендаций.
Гарантия откликов
Если вы действительно хотите получить максимально возможный отклик на ваши исследования в отношении
руководителей компаний, то лично встретьтесь с ними и уведомите о предстоящем изучении, дав разъяснения о целях его проведения. В одном из случаев таким способом был получен 100%-ный отклик со стороны коллег в других компаниях.