При внимательном учете затрат любой сервисный бизнес может выяснить, какие его клиенты являются выгодными для него и в какой степени. Далее особое внимание уделяется наиболее рентабельным группам. “First United Bank” проанализировал собственную клиентуру с использованием программы “TotalMarketer” и выяснил, что в прямом соответствии со средними национальными показателями только 40% его клиентов были по-настоящему прибыльными для банка Еще 10% оказались посредственными, а на 50% клиентов они просто теряли деньги. Выявив наиболее интересную клиентуру, банк приступил к разработке программы по увеличению ее численности. В программу вошли обязательные персональные контакты, по крайней мере раз в три месяца, посредством телефонного разговора, поздравительной открытки с днем рождения или подарка. Ситуация с самыми лучшими клиентами отслеживалась ежедневно, чтобы вовремя прийти на помощь в случае возникновения малейшей финансовой опасности. Не приносящим прибыли клиентам предлагалось воспользоваться дополнительными услугами банка, что должно было повысить рентабельность работы с ними.
Взгляд с позиций конкурента
Перед запуском вновь разработанной маркетинговой кампании корпорация AT & Т сформировала несколько групп из собственных сотрудников, которые должны были предложить меры противодействия кампании, как если бы сами работали на конкурентов. Им была обеспечена “утечка” нового маркетингового плана, и работа “саботажников” закипела К удивлению компании, уже через два часа группы выдали массу эффективных контрмер, о возможности принятия которых как-то даже не задумывались. Сотрудники хорошо развлеклись, а компания смогла значительно повысить шансы на успех программы
Чудеса заграницы
| источники АНАЛИТИЧЕСКОЙ ИНФОРМАЦИИ Неизменно лучшим местом для начала исследования остается библиотека Что касается зарубежных компаний, то самые надежные источники — Департамент торговли и собственные представительства компаний. И, конечно же, не стоит забывать об информационных ресурсах профессиональных ассоциаций |
Консультант по программному обеспечению, фирма “Hill Art and Entertainment Systems” была немало удивлена различиями, существующими между странами Европы. К примеру, немцы обращаются друг к другу по фамилии и предпочитают кричащие цвета в графическом оформлении интерфейса Прежде чем броситься головой в воду, спросите у знатоков, достаточно ли там глубоко.
Серьезное исследование
|
Если люди не говорят вам о размерах своего рекламного или маркетингового бюджета, то вы можете удивить их, согласившись начать работу. Предположим, что вы предлагаете рекламное время на радио. Существуют службы, которые отслеживают теле- и радиорекламу на местном уровне и смогут дать вам сведения об активности от-
дельных рекламодателей. Соответственно, вы сможете рассчитать произведенные на рекламу затраты. Что касается газет, то достаточно будет пойти в библиотеку и выяснить характер и объемы рекламы перспективного заказчика в печати. Клиенту польстит столь ответственный подход к выполнению вами “домашнего задания”. В результате такой работы вы также получите более полное представление об их фирменном имидже и сможете предложить свои варианты его последовательного укрепления в глазах аудитории. Если вы переоцените их финансовые ресурсы, то вас поправят, и вы сможете уточнить свои же расчетные цифры.
Чековое исследование
Если вы хотите, чтобы на ваши вопросы ответили действительно занятые люди, типа частнопрактикующих врачей, то разместите свою анкету на обороте чека, как это делает исследовательская группа “Fairview Medical Research”. Над местом для индоссамента они впечатывают четыре вопроса, для ответа на которые врачу остается только поставить галочку, а вы узнаете, к примеру, встречали ли они такого-то торгового представителя и пользуются ли конкретным продуктом. Поскольку деньги по большинству двухдолларовых чеков были получены, ясно, что большинство конвертов было вскрыто. И, конечно же, не стоит упускать возможности воспользоваться итогами проведенного исследования для популяризации своих услуг, выражения благодарности респондентам и т. д.