Если коротко, то поставщик услуг занимается реализацией не продукции, а своего времени и специальных знаний. Но на практике все не так однозначно. К примеру, рестораны относятся к сфере услуг и в то же время торгуют едой. Юристы и бухгалтеры, которых считают “чистыми” представителями мира бизнес-услуг, выдают на-гора контракты и налоговые декларации.
Впрочем, не стану вдаваться в точные дефиниции. Своей целью я ставил предложение читателю практически применимых идей и даже воспользовался опытом некоторых специалистов, не имеющих отношения к профессиональным услугам, если их техника может пригодиться в рассматриваемой нами сфере. Собственно, ваша задача как раз и состоит в том, чтобы суметь использовать все, что поможет развитию вашего бизнеса.
ВАМ ПОДОЙДЕТ НЕ ВСЕ, НО МНОГОЕ
Вам предстоит протестировать кое-что из предложенного, чтобы выяснить, что именно в наилучшей степени впишется в ваш персональный стиль и бизнес. Вы обнаружите, что при желании можно применить если не все, то очень и очень многое. А для достижения настоящего успеха может хватить и одной-единственной ключевой идеи.
В книге содержатся примеры техники, используемой в доброй сотне видов услуг. Но смотрите на вещи шире, и не выискивайте только лишь упоминания о ваших прямых коллегах. Многое из того, чем пользуются садовники, вполне пригодится строительным подрядчикам, а кое-что представляет интерес и для адвокатов и врачей! В некоторых эпизодах я сам пытаюсь дать подсказку о более широком применении изложенной методики или приема. Включите собственное воображение, и оно поможет вам значительно обогатить свой маркетинговый инструментарий.
ТРИ СЕКРЕТА УСПЕХА
Большинство прибыльных компаний в сфере услуг на 90% обязано своим бизнесом постоянным клиентам, а оставшиеся 10% приходятся по большей части на заказы, полученные благодаря рекомендациям. Поэтому первый секрет успеха — проявлять максимальную заботу о своих сегодняшних клиентах. Просто хорошего обслуживания для этого недостаточно. Клиент должен вами восхищаться.
Второй секрет состоит в отношении к маркетингу как к собственному здоровью. От разовых “оздоровительных мероприятий” толку не будет. Маркетинг требует регулярной упорной работы. Вам придется полюбить тех, кого вы обслуживаете, так как в случае успеха вашей профессиональной деятельности ваша с ними совместная жизнь будет долгой. Предстоит найти подходы к клиентам и суметь установить с ними тесные отношения, в которых и клиенты, и вы сами будете чувствовать себя комфортно.
Третий же секрет успеха состоит в наличии конкретных действий. Налаживание отношений с нынешними и
будущими клиентами предполагает осуществление конкретных шагов. Главное — начать. Даже возможные неудачи послужат вам полезным уроком для более успешного продолжения. Лишь в движении вы станете ощущать ответную реакцию, которая и придаст вашему движению большую эффективность.
Все получится. Не надо только в нерешительности топтаться на месте. Надеюсь, что в ходе чтения вы уже сделали для себя ряд пометок. Теперь перечитайте свои записи, отберите самое в данный момент важное и с верой приступайте к выполнению намеченного!
НЕТ ТЕЛЕПАТИЧЕСКОМУ МАРКЕТИНГУ!
Не желаете работать над своим маркетингом? Один консультирующий медиум сказал мне, что весь его маркетинг состоит в том, чтобы сидеть дома и медитировать, распространяя в пространстве волны энергии, которые и должны привести к нему клиентов. Так он решил для себя проблему суеты и нервотрепки реального маркетинга. При полном неверии в подобный телепатический маркетинг я предлагаю вам, напротив, выбраться из собственной скорлупы и обратиться лицом к людям.
И еще, я всегда буду рад получить от вас весточку. Расскажите мне историю вашего успеха или поделитесь неудачами. Большую часть материалов для своих лекций и книг я черпаю из общения с такими людьми, как вы. Если вы расскажете мне, что для вас наиболее действенно и полезно, то я постараюсь поделиться с вами какими-то из идей, с которыми работаю, готовя к выходу мою новую книгу. Найти меня можно через моего агента по адресу:
Select Press Bureau, P.O. Box 37, Corte Madera, CA 94976;
415/435-4461.
СОДЕРЖАНИЕ
ВВЕДЕНИЕ................................................................. 5
1 КТО ВЫЕСТЬ И КАКИМ ХОТЕЛИ БЫПРЕДСТАТЬ
ПЕРЕД КЛИЕНТОМ................................................ 7
2 ИНТЕГРИРОВАННЫЙ МАРКЕТИНГ..........................30
3 БИЗНЕС СТРОИТСЯ НА ЛИЧНЫХ КОНТАКТАХ........44
4. ТОРГОВЛЯ В СТИЛЕ САНТА-КЛАУСА........................57
5. СЕМИНАРЫКАК СРЕДСТВО ПРОДАЖИ..................70
6. ЯРМАРКИ И СОБЫТИЙНЫЙ МАРКЕТИНГ................ 86
7. СТИМУЛИРОВАНИЕ СБЫТА (ПРОМОУШН)............. 105
8. ТЕЛЕФОН КАК СРЕДСТВО НАЛАЖИВАНИЯ
ОТНОШЕНИЙ И... ПРОДАЖИ.................................. 121
9. ТЕХНИКА ПРОДАЖ................................................. 139
10. МЕНЕДЖМЕНТ СБЫТОВЫХ УСИЛИЙ.............. 157
11. ЛИЧНЫЕ ПОСЛАНИЯ............................................. 168
12. ВАША ПОЧТОВАЯ РЕКЛАМА ТОЖЕ МОЖЕТ
ОКАЗАТЬСЯ НА ПОМОЙКЕ!.................................. 178
13. ОРИГИНАЛЬНЫЕ ПРИЕМЫПОЧТОВОЙ
РЕКЛАМЫ............................................................... 191
14. ЭФФЕКТИВНЫЙ ИНФОРМАЦИОННЫЙ
БЮЛЛЕТЕНЬ............................................................. 206
15. НИЗКОЗАТРАТНЫЙ “ПАРТИЗАНСКИЙ”
МАРКЕТИНГ....................................................... 216
16. БРОШЮРЫ............................................................ 238
17 РЕКЛАМА............................................................... 248
18. РАДИО- И ТЕЛЕРОЛИКИ, ЩИТЫИ ДРУГИЕ
СРЕДСТВА РЕКЛАМЫ............................................... 265
19. ПРОПАГАНДА СТРОИТ ВАШ ИМИДЖ И БИЗНЕС. Поведайте историю своего успеха и процветания............. 278
20. ЭТА МНОГОЛИКАЯ ПРОПАГАНДА. От трюков до
высоких технологий..................................................... 302
21. ОН-ЛАЙНОВЫЙ МАРКЕТИНГ.................................. 315
22. ХАРАКТЕР ОБСЛУЖИВАНИЯ ФОРМИРУЕТ
ВЗАИМООТНОШЕНИЯ............................................. 335
23. УРОВЕНЬ ОБСЛУЖИВАНИЯ - КЛЮЧ
К РЕАЛИЗАЦИИ УСЛУГ........................................... 354
24. ПРОФЕССИОНАЛЬНОЕ ОБЩЕНИЕ......................... 377
25. В ПОИСКАХ РЕКОМЕНДАЦИЙ. Самый эффективный маркетинговый инструмент........................................... 399
26. СТРАТЕГИЯ И ТАКТИКА ВАШЕГО МАРКЕТИНГА... 427
27. СТРАТЕГИЧЕСКОЕ ПОЗИЦИОНИРОВАНИЕ............ 450
28. ИССЛЕДОВАНИЯ ПОМОГУТ И ВАМ, И ДРУГИМ..... 464 ПОСЛЕСЛОВИЕ............................................................. 489