СТОЛП 4. РАССКАЗЫВАЙТЕ СВОЮ ИСТОРИЮ

Каждый торговый агент — рассказчик. В большин­стве случаев торговые агенты излагают малоувлека­тельные, полные технических деталей истории о спо­собах применения и преимуществах продаваемых ими продуктов или услуг. Рассказы сетевиков — иного рода. Они рассказывают о самих себе, о своей жизни, своих целях, мечтах и устремлениях. Отыскивая под­ход к потенциальному рекруту, вы пытаетесь убедить его последовать по вашим стопам, столь же реши­тельно, как и вы, изменить свою жизнь и начать строить ту же карьеру в качестве дистрибьютора ком­пании. Ваша личная история играет первостепенную роль во внушении человеку мысли о том, что ему действительно стоит последовать вашему примеру.

В рассказанной истории не обязательно должно быть нечто сверхъестественное. Просто своими слова­ми расскажите правду. Возможно, история состоит в том, что вы только что присоединились к компании, что взяли на себя большой риск, пока не знаете, как оно все для вас обернется, но что вы верите в бизнес, и что вот Джо (ваш спонсор) много времени и сил тратит на то, чтобы научить вас всем премудростям. Потом дайте слово Джо. Пусть лучше он отвечает на встречные вопросы собеседника. Ваша же история поможет ему вступить в игру, поскольку продемонст­рирует потенциальному партнеру, что есть люди, которые Джо доверяют. Когда у вас появятся реальные успехи в бизнесе, ваша история будет развиваться в лучшую сторону.

СТОЛП 5. ВСЕ ДОЛЖНО БЫТЬ ПРОСТО

Ключ к сетевому маркетингу — воспроизводи­мость. Вы убеждаете людей присоединиться к вашему даунлаину путем объяснения, что они вполне смогут делать то, что делаете вы или ваш спонсор. Чем более сложным и запутанным представляется ваш бизнес, тем менее воспроизводимым видится он глазами по­тенциальных партнеров и тем меньше вероятности, что они рискнут попробовать заняться им сами.

Если, к примеру, вы приходите к человеку домой и в течение двух или трех часов в деталях объясняете ему суть работы, потенциального рекрута может от­вратить от нее уже только то, что и ему придется заниматься тем же, то есть проводить по два-три часа с каждым кандидатом на дистрибьюторство. Если же вы вручаете ему десятиминутную видеозапись со сло­вами «позвоните мне через пару дней и сообщите свое решение», человек сделает заключение, что это очень простой бизнес и скорее согласится в нем уча­ствовать.

СТОЛП 6. ПРОСЕИВАЙТЕ И ОТСОРТИРОВЫВАЙТЕ

Приглашая людей присоединиться к вашему биз­несу, не теряйте времени на уговоры и увещевания. Из негативно настроенного, сопротивляющегося по­тенциального рекрута хорошего дистрибьютора не получится, даже если ваши усилия увенчаются успе­хом. Вам нужны энтузиасты, те, кто внутренне готов, желает и способен начать работать немедленно. Не­большой, но устойчивый процент ваших потенциаль­ных рекрутов непременно будет соответствовать этим требованиям. Ищите, пока не найдете таких людей. Отсеивайте заведомо негодный материал, как если бы просеивали крупу. Те, кто останутся, станут для вас, сильными и здоровыми семенами будущего урожая.

СТОЛП 7. ПОДДЕРЖИВАЙТЕ СВОЙ ДАУНЛАЙН

Как вы сами полагались на своего наставника в начале пути, так и ваш даунлайн должен иметь воз­можность полагаться на вас. Чем большую помощь и поддержку получают от вас рекруты, тем лучше они будут работать вам во благо. Лидерство в сетевом маркетинге — это создание наилучших условий для того, чтобы люди, которых вы вовлекли в бизнес, чувствовали себя в нем хорошо и успешно зарабаты­вали деньги. Создаются такие условия путем помощи им в наборе и обучении собственных рекрутов и пе­редачи своему даунлаину всех тех знаний, которыми в свое время наделил вас ваш собственный настав­ник.

КАЖУЩАЯСЯ ПРОСТОТА

Поднаторевшим в бизнесе людям представленные семь принципов могут показаться примитивными и наивными. В последующих главах книги мы попыта­емся наглядно продемонстрировать, что Семь Столпов Успеха Четвертой Волны являются замечательно гибким, адаптативным инструментом. Они примени­мы к любой бизнес-ситуации, с которой приходится сталкиваться в процессе сетевой работы.

В многоуровневом маркетинге сумели преуспеть люди, обладающие самым разным профессиональным опытом и общественным положением. Одни привно­сят в бизнес свой талант, плоды серьезного образова­ния, приобретенную ранее деловую сметку. Другие приходят с одной лишь жаждой успеха. Работать в нем смогут и те, и другие. В сетевом маркетинге победа приходит не к самым одаренным, состоятель­ным или наиболее подготовленным. Победа приходит к тем, кто строит бизнес, опираясь на Семь Столпов Успеха Четвертой Волны.

 

 

ЧАСТЬ IV

НЕ ОПУСКАЙТЕ РУКИ

ГЛАВА 21 НА КРАЮ

Джефф Мак был сыт по горло многоуровневым маркетингом. Что до него, так он считал, что весь этот бизнес — сплошная фикция. В течение четыр­надцати месяцев он посвящал все свое время, тратил все силы и деньги на строительство собственного се­тевого бизнеса. Он работал день и ночь, больше, чем любой другой в его даунлайне. В итоге же — 40 ты­сяч долга на кредитном счете.

«Я крутился как белка в колесе, — вспоминает Джефф. — Я покупал все больше товара, только бы выполнить условия плана компенсаций». В компании Джеффа для того, чтобы квалифицироваться в каче­стве координатора или директора и получать высокие комиссионные, вы сами или ваша персональная группа должны были ежемесячно заказывать в компа­нии товара минимум на 3 тысячи долларов. Как пра­вило, Джефф закупал сам на 2 тысячи, а представи­тели его персональной группы выбирали остаток. Однако даунлайн Джеффа ни за один месяц так и не смог выполнить свою квоту реализации, и Джефф компенсировал разницу из собственного кармана. Те­оретически весь наличный товар должен был продаваться клиентам, а в действительности вышло так, что Джефф накупил гораздо больше, чем был в со­стоянии продать. Туалетная комната в его доме была доверху забита косметическим кремом, тогда как его счет в банке таял день ото дня.

ВРАЩАЮЩАЯСЯ ДВЕРЬ

Через четырнадцать месяцев такого бизнеса Джефф сдался. С карьерой будущего суперрантье се­тевого маркетинга было покончено. «Я не видел иного выхода, кроме как, поджавши хвост, вернуться к своей строительной специальности», — говорит Джефф. Работа с девяти до пяти в качестве инжене­ра-проектировщика давала мало надежды на продви­жение, но по крайней мере теперь он регулярно по­лучал чек на зарплату. Ежемесячно получая вдобавок и счета на покрытие долга по кредитной карточке, Джефф клялся больше никогда не поддаваться на соблазны сетевого маркетинга.

Словом, Джефф повторил путь сотен и тысяч неза­дачливых бизнесменов, которые ежегодно ныряют во вращающуюся дверь многоуровневого маркетинга и вскоре тем же манером вновь оказываются на улице. По оценке издателя журнала «MLM Insider» Рода Кука, только 25% рекрутов остаются в сетевом маркетинге по истечении первого года работы. Остальные, по его же выражению, «перегорают и с горьким сознанием кру­шения надежд возвращаются восвояси». Другие экспер­ты называют гораздо больший процент отсева.

ОГОНЬ В ДУШЕ

Будь Джефф человеком иного склада, он, возмож­но, смирился бы с уделом среднестатистического не удачника сетевого маркетинга и провел бы остаток своих дней в сетованиях по поводу потерянных соро­ка тысяч долларов. Мечта об остаточном доходе, ко­торую он лелеял, таяла бы с каждым уходящим го­дом, пока в конце концов не испарилась бы совсем.

Но Джефф сдаваться не собирался. Душа его по-прежнему пылала жгучим желанием преуспеть. А тепе­решней его работе утолить это желание было не дано. «Мне было двадцать семь, — говорит Джефф, — я смотрел на мужиков вокруг меня, которым было по тридцать пять и сорок лет, и понимал, что скоро стану таким же. Однако то, что я видел, мне совсем не нра­вилось».

Джефф был преисполнен решимости избавить себя по достижении благословенного периода сред­него возраста от обычных для его коллег забот о хлебе насущном. Какие же варианты перед ним от­крывались? Чем больше Джефф размышлял над этим вопросом, тем чаще возвращался мыслями к все тому же сетевому маркетингу. Действительно ли он сделал все, что мог? Потерял ли он свои 40 тысяч из-за того, что бизнес сам по себе порочен, или потому, что он, Джефф, действовал неверно? Вновь и вновь Джефф анализировал прошлое и, наконец, преодолевая внутреннее сопротивление, с крайней неохотой вынужден был заключить, что сетевой мар­кетинг все же стоил того, чтобы вновь попробовать в нем свои силы.

ВТОРАЯ ПОПЫТКА

Однажды Джеффу позвонил его бывшей коллега по МЛМ-компании и сообщил шокирующую но­вость. Тодд Смит, один из наиболее преуспевающих топ-лидеров компании, менял команду и переходил в фирму под названием Rexall Showcase. Это было но­вое МЛМ-подразделение, сформированное флоридс­кой корпорацией Бока Рейтона Rexall Sundown, ро­дившейся в 1985 году в результате слияния Sundown Vitamins, Inc. и пользовавшейся заслуженным уваже­нием и популярностью аптечной сети Rexall, осно­ванной еще в 1903 году.

Rexall — один из наиболее известных брендов Аме­рики. Имя немедленно наделило весом и особой пре­стижностью — по крайней мере по стандартом сетево­го маркетинга начала 90-х годов — весь ассортимент распространяемых Rexall Showcase витаминов и лекар­ственных препаратов. Джефф задался вопросом, не легче ли и не выгоднее ли будет работать с товаром прославленной торговой марки, чем с тем, который ему приходилось продавать прежде. Но, пожалуй, еще больше его заинтриговала перспектива поработать бок о бок с таким мастером, как Тодд Смит. Если уж он решится вновь рискнуть своим временем и деньгами и пустится в еще одну МЛМ-авантюру, то пусть на этот раз его наставником на тернистом пути станет человек масштаба Тодда Смита.

МЯГКИЙ ОТХОД

Интересен был и предлагаемый план компенса­ций. Rexall выступала пионером в использовании нового типа «мягкого» ступенчато-отходного плана без обычных в таких случаях драконовских месячных квот и санкций, вынуждающих столь многих сетевиков затовариваться ненужными запасами. В бывшей компании Джеффа продавец должен был в течение пяти месяцев обеспечивать месячный объем реализа­ции в пределах двух-трех тысяч долларов, только что­бы квалифицироваться на 9%-ные комиссионные.

При несоблюдении квоты по итогам двух месяцев предыдущие достижения никак не засчитывались, и все приходилось начинать сначала.

В Rexall же достаточно было продемонстрировать месячные продажи в объеме одной тысячи долларов, чтобы стать «директором». И никаких санкций за не­соблюдение квоты. Однажды достигнув определенно­го уровня выплаты комиссионных, человек закреп­лялся на этом уровне навсегда. Джефф понимал, что с таким планом у него будет гораздо меньше шансов вновь оказаться ввергнутым в нарастающую спираль задолженности по кредитной карточке. Легче будет с таким планом и его будущим рекрутам, многие из которых будут работать «по совместительству», не имея ни особых денег, ни много времени на инвести­рование в бизнес.

ТРУДНОЕ РЕШЕНИЕ

Даже при наличии столь очевидных преимуществ Джеффу предстояло принять непростое решение. Друзья и родные были прекрасно осведомлены о его печальном прошлом опыте в МЛМ-бизнесе. Если он вновь в него вернется, то его посчитают ненормаль­ным. Всю жизнь Джефф ощущал себя в семье пар­шивой овцой. Его предки были выходцами из Ливана и благодаря напряженному многолетнему труду смог­ли создать собственный процветающий одежный биз­нес. Суровые правила семейной трудовой этики были в полной мере усвоены братьями и сестрами Джеф­фа, которые прекрасно учились в школе и стали высокооплачиваемыми врачами, юристами, приобре­ли другие престижные специальности.

Джефф не был похож на них, он всегда был меч­тателем. Ему никогда не удавалось довести начатое до логического конца. Его исключили из колледжа за неуспеваемость, и когда он наконец закончил учебу, то имел в своем активе лишь весьма посредственный средний балл 2,006, обрекавший на занятие второсорт­ной работой. Сомнительное и бесплодное заигрыва­ние с МЛМ-бизнесом лишь укрепило его отца во мнении, что из Джеффа ничего путного не выйдет. «Я был, пожалуй, самым большим разочарованием в его жизни», — признает Джефф.

ДУШИТЕЛИ МЕЧТЫ

Марк Ярнелл, топ-лидер Legacy USA, считает, что одно из самых серьезных испытаний, которое прихо­дится преодолевать новичкам сетевого бизнеса, состо­ит в сохранении решимости добиться своего перед лицом критики и неверия со стороны друзей и семьи. Ярнелл называет этих благонамеренных скептиков «душителями мечты». Многие новички сетевого мар­кетинга вынуждены были отказаться от своих замыс­лов под давлением тех, кого они любят и уважают. «Если вы начинаете говорить об этой отрасли с род­ственниками или друзьями, — пишут Марк и Рене Ярнелл в книге «Ваш первый год в сетевом марке­тинге», — то в большинстве случаев услышите в от­вет, что вам изменил разум».

В этом смысле настырность и толстокожесть явля­ются залогом успеха в сетевом бизнесе. Практически каждая история выдающегося успеха в этом деле на­чинается с решения человека не обращать внимания на мнение других людей. Нередко стимулом к приня­тию такого подхода становятся отчаяние и крайнее недовольство настоящим. Именно в таком положении оказался Джефф Мак.

ПРЕОДОЛЕВАЯ НЕЛОВКОСТЬ

С сорока тысячами долларов высокопроцентного долга по кредиту, не имея достаточно средств, чтобы арендовать жилье, Джефф в свои двадцать шесть лет вновь вернулся под родительский кров. «В таком возрасте после того, как уже успел почувствовать вкус вольной жизни, это тяжкое испытание», — признается Джефф. Но именно такая встряска была ему нужна.

С ощущением уязвленной гордости, прижатый к стенке финансовой безысходностью Джефф вынуж­ден был преодолеть неловкость и вновь воспользо­ваться гостеприимством отчего дома. Он был на краю, то есть в таком состоянии, когда не остается ничего иного, как действительно что-то делать. Те­перь его не занимало ничто другое, кроме насущной потребности выкарабкаться, вернуть себе былую сво­боду и прежнее достоинство. Вышло так, что именно через совместный бизнес с Rexall он получит все, что хотел, и даже больше.

ГЛАВА 22