Делайте героями материала своих клиентов

Рассказ о собственных клиентах — хороший способ обеспечить себе многократное упоминание в прессе. Вот

пример того, как про­ вайдер шикарных лиму­ зинов смог ознакомить публику с достоинствами своей службы. Компания << Luxury Umo” подписа­ ла договор на льготное обслуживание с тремя со­ вершенно обычными жен­ щинами, которым прихо­ дилось подолгу добирать­ ся до места работы. За сумму, не намного превы­ шающую стоимость зака­ за обычного такси, пасса­ жирки ездили на работу и с работы на шикарном авто, экономили по пол­часа на каждой поездке и пользовались по дороге бесплат­ным баром. Клиентки были счастливы узнать себя в геро­инях истории, а компания приобрела новых любителей от­праздновать окончание рабочего дня.

На вопрос можно взглянуть и с другой стороны. Все те, кто работает на вас — бухгалтеры, юристы, банкиры и другие профессионалы, — могут тем же манером стать источником материала о вас самих. Предложите им свои лучшие клиентские рекомендации на тот случай, если они захотят опубликовать статью о своем бизнесе. Чтобы сде­лать вашу идею более ощутимой, заранее предложите им свой отзыв, ориентированный на читателей того или иного издания. А чтобы ваши помощники окончательно усвоили, о чем идет речь, одолжите им на время эту книгу, и они поймут, как обеспечить себе бесплатную рекламу!

Литературный маркетинг

Многие консультанты и компании сферы услуг обрели свое место на рынке благодаря изданным книгам. К при­меру, агентство “Товары — почтой” опубликовало руко­водство по проблемам прямой почтовой рекламы при фи­нансовой поддержке Американской ассоциации менедж­мента. Издание до сих пор остается главным источником новой клиентуры для агентства.

Пишите для клиентов

Менеджер по продажам значительно расширил свой бизнес по части операций с ценными бумагами благодаря статьям, опубликованным в нескольких специализирован­ных журналах. Публикации не всегда открывают новые рынки, но вы можете снять копии со своих публичных выступлений и использовать их в качестве материала для укрепления доверия к вашей компетенции со стороны су­ществующей клиентской базы.

Пишите, как журналист

Кристина Дочтерман, сотрудница типографии “American Signature”, оказала большую услугу своей компании в пропаганде ее работы, следуя правилу писать в истинно журналистском стиле. В крупном отраслевом журнале, пользующемся популярностью среди клиентов, она писа­ла о том, как правильно строить свои отношения с типог­рафией, чтобы в полной мере использовать ее возможнос­ти и консультационную помощь. Далее она приводит пример таких крупных клиентов “American Signature”, как “Reader's Digest”, которые благодаря умелой работе с типографией смогли повысить привлекательность своих материалов, расширить тираж и т. д. Успеху и запомина-емости такой профессионально слепленной статьи помо­гут и несколько цветных фотографий.

Советы специалиста как средство пропаганды

На пропаганду ваших возможностей хорошо работают ваши собственные профессиональные советы. Их можно предложить в качестве дополнительного материала вся­кому, вышедшему с вами на контакт. Их можно разос­лать и потенциальным клиентам, как то делает фирма “Management Services” В ее случае речь идет как раз о том, как обеспечить пропаганду своего бизнеса. В целом работа фирмы основана на принципе оплаты от результа­та и адресована книгоиздателям.

Статьи-вопросники

Тим Коннор — публичный консультант и автор книг. Он обеспечивает себе PR с помощью статей анкетного типа, в которых читателю предлагается запросить допол-

нительные материалы по теме Есть у него, к примеру, статья на тему “Сбытовая стратегия людей с шестизначными дохо­дами”. Когда ему заказывают подобные статьи, Тим одно­временно высылает перечень имеющихся книг и записей, а также тесты типа “Вопросник менеджеру” или “Анкета по успешности ваших сбытовых усилий”

PR предполагает общение

Журнал “Newsletter News and Resources” (в помощь со­ставителю информационных бюллетеней) предлагает при­мер того, как не надо посту­пать. Редактору “USA Today” дали координаты владельца небольшого частного бизнеса как источника интересующих издание сведений. Когда из

журнала позвонили, хозяин ответил, что у него сейчас мно­го клиентов и совсем нет времени на разговоры. И что? Он упустил реальный шанс еще больше популяризировать свой бизнес. Как же следовало поступить? Надо было попросить у абонента минуточку, а затем объявить всем присутствующим в кабинете, что на проводе редактор “USA Today”, который хочет взять у вас интервью Люди почувствовали бы себя причастными к рождению материа­ла для общенационального журнала. Постарайтесь дей­ствительно привлечь их к разговору, и если редактор спрашивает о вашей работе, отклик о которой может дать один из клиентов, то передайте трубку ему Если в статье появится его цитата, клиент будет просто счастлив Как правило, газетчиков поджимают сроки и им некогда вести долгие разговоры. И все же попытайтесь назначить более удобное для вас время, когда вы сами сможете перезво­нить в расчете на более обстоятельную беседу.